Мы не задумываемся о том, что будут делать руки, где должны находиться ноги - на столе или под столом, когда вы будите заниматься саморекламой при встрече с менеджером по кадрам, и нужно ли в этот момент шевелить ушами. А если серьезно, то большинство интервью длится примерно пятнадцать-двадцать минут, но решающими являются первые несколько минут.
Большая часть собеседований, на которых вам удастся побывать не подойдут вам по различным параметрам, и вам придется их просто отсеять. Жаль, что нет конкретного определенного способа, по которому можно было бы точно определить, что работодатель вам не подходит.
Большинство работодателей считают, что прирожденный коммерсант должен уметь зимой продать снег эскимосу. Представьте, некоторым это удается. В чем может заключаться секрет подобного успеха? Рассмотрим ситуацию на рынке труда в коммерческой сфере и попробуем разобраться с тем, насколько правомочны утверждения относительно эффективности отдачи эмоциональности будущих коммерсантов.
Анализ вакансий, опубликованных в одном из номеров еженедельника «Пропоную роботу», свидетельствует, что большинство из них (85%) относятся к системам многоуровневого маркетинга. С негативными сторонами данного вида бизнеса вы наверняка знакомы. К позитивным позициям относится возможность дополнительного заработка без финансовых вложений и без отрыва от производства. Для многих это весьма неплохой вариант. Работодатели предлагают карьерный рост и высокий доход (свыше 500 у.е.), однако стоит учитывать, что речь не о фиксированной заработной плате (ее может вовсе не быть или она будет в пределах 100-150 грн), речь — о процентах от прибыли, которую вы принесете компании. Никто не помешает вам зарабатывать столько в перспективе, но на первых порах не рассчитывайте на высокий заработок: придется потерпеть малочисленность и ненасыщенность контактов.
Специфика требований к работникам коммерческой сферы состоит в том, что здесь практически нет ограничений. Статистические данные, отраженные в диаграмме, показывают, что акцент ставится на способность к быстрому обучению (41%) и коммуникабельность претендента на вакансию (18%). Ценятся личностные качества — энергичность и активность (11%), ориентированность на высокие заработки (9%). От этого напрямую зависит доход работника и организации в целом. Опыт работы с людьми также принесет немалую пользу в дальнейшей работе с клиентами (10%). Пожелания к преимуществам по полу высказывают 6% работодателей, отдавая предпочтение женщинам по двум причинам: во-первых, продаваемая продукция чаще всего — косметика, парфюмерия и украшения (лучшими консультантами оказываются ее потребители — женщины). Во-вторых, дамам, как натурам психологически гибким, бывает легче найти общий язык с людьми. К тому же, обаятельная женщина, грамотно излагающая суть дела, вызывает доверие.
Требования к возрасту касаются вакансий промоутеров: на этих местах хотят видеть лиц 18-25 лет, преимущественно студентов. В остальных случаях возрастной диапазон весьма широк: от 22 до 58 лет. Требования к образованию и опыту работы на аналогичной должности отсутствуют. Чем это объясняется? Именно от людей зависит эффективность любого бизнеса, а не от наличия дипломов, не всегда гарантирующих качество образования, и не от опыта работы, поскольку он может быть и негативным. Особенно это характерно для коммерции, так как для нее доминантой является персонализация, развитие и налаживание долгосрочных отношений с клиентами. А в этом необходимо ориентироваться на психологию поведения клиентов и, в первую очередь, на мотивы совершения покупок. Психологи утверждают, что 95% покупок совершаются на эмоциональном уровне, это уж потом покупатель находит рациональные доводы, оправдывающие импульсивность покупки. Поэтому, чтобы побудить человека купить, его надо очаровать, показать ему новые возможности, открывающиеся перед ним с приобретением данного товара. Даже самые рациональные доводы не идут в сравнение с силой воздействия эмоций. И напротив, если человек не находит для себя ничего интересного, эмоционально окрашенного, у него не возникает желания совершить покупку. Более того, в условиях случайных, незапланированных покупок, очень ярко проявляется эффект психического заражения. Он заключается в передаче определенного эмоционального состояния от одного человека к другому. Вспомните, как вы, придя на концерт, в антракте покупаете сувениры, одежду, плакаты и прочие атрибуты, демонстрирующие принадлежность к определенной тусовке — поклонникам того или иного музыкального направления. Вспомните, как люди подсознательно тянутся к тем, кто способен обеспечить им заряд положительных эмоций. Поэтому передача позитивного эмоционального состояния от предлагающего товар продавца к его потенциальному покупателю является мощным побудительным механизмом к совершению покупки. А всему этому учат. Поэтому работодатели предпочитают отбирать коммуникабельных и способных к обучению сотрудников и обучают их: как находить клиента, что и как говорить, как предлагать товар. Так что, попробовать себя в коммерции может каждый, кто готов учиться.
