Один день из жизни торгового представителя

В детстве многих из нас, побуждая учиться лучше, наверняка пугали: «Если будешь учиться плохо, пойдешь работать дворником или продавцом». Мы выросли, и если в дворники по-прежнему идти не очень хочется, то отношение к профессиям сферы торговли существенно изменилось — они стали наиболее востребованны на рынке труда.

От рассвета до заката: и в поле, и в офисе…
Работа торгового представителя проходит, как в офисе, так и «в поле» (в городе). Причем, 99% времени торговый представитель проводит именно «в поле», обслуживая клиентов на вверенной ему территории. Доход торгового представителя — это ставка и проценты от объема личных продаж. Для большинства компаний сегодня важна не погоня за разовой прибылью, а создание долгосрочных отношений с клиентами, а, значит, одной энергией здесь не обойтись. Важно хорошо владеть техникой продаж, умело преодолевать возражения клиентов, разбираться в документации, в конце концов, главное — уметь считать деньги. Вместе с менеджером анализируют результаты и ищут новые пути работы. Напряженность и ритм работы диктует жесткие возрастные рамки — от 20 до 35 лет. Безусловно, работодатели отдают предпочтение кандидатам, имеющим опыт работы в продажах. На собеседовании оцениваются также навыки коммуникабельности, в частности, общения с клиентами, уровень энергетики, умение работать в команде, и самостоятельно, адекватность самооценки, желание работать именно в этом бизнесе. Работа торгового представителя осуществляется строго по плану. Региональный менеджер выделяет торговому представителю определенный район, супервайзер составляет график обхода клиентов — до 20 точек в день. Каждого клиента нужно посетить минимум раз в неделю. Для торгового представителя важно быть ответственным, только тогда можно требовать того же от партнеров. Торговый представитель проверяет наличие продукции в точках продажи, своевременно пополняет ее запасы и собирает заказы. В его функции входит и контроль за объемом продаж и оформление договоров. Кроме этого, он отслеживает деятельность конкурентов, их ассортимент и изменения в ценовой политике.

… в ресторане, и в казино
Специалисты HoReCa — так называется одно из направлений в профессии торгового представителя. Они продвигают продукцию в отели, рестораны и казино (Hotel, Restaurant, Casino). Отсюда и аббревиатура — HoReCa. В первую очередь, — продукты питания, спиртные напитки, сигареты и оборудование для баров и ресторанов. HoReCa должен хорошо разбираться в ресторанном бизнесе, иметь специальные знания, например, ассортимент вин в ресторане определяется уровнем и его местонахождением. От того, насколько правильно торговый представитель понимает концепцию ресторана, зависит 95% успеха его работы. Второй важный момент — отличное знание товара. Как правило, HoReCa работают с двумя категориями ресторанов. В крупных ресторанах, и сомелье, и официанты хорошо разбираются в винах. И потому задача торгового представителя состоит не в том, чтобы рассказать, чем вино его компании лучше (сомелье это знает куда лучше), а в том, чтобы убедить, что его вино — покупать выгоднее. Вторая, более распространенная категория — рестораны среднего уровня, где сомелье обычно нет, а знания персонала о марках вин недостаточны. Зачастую даже руководство нуждается в рекомендациях специалиста HoReCa для составления карты вин. В его обязанности входит также повышение профессионального уровня персонала ресторанов. Для этого он должен регулярно наблюдать за работой официантов, и только тогда давать рекомендации. Требования к уровню образования специалиста HoReCa несколько выше, чем к обычному торговому представителю. Очень часто работодатели требуют высшее образование и знания одного — двух иностранных языков, чтобы изучая специальную литературу на иностранных языках можно было поддерживать партнерские отношения с владельцами ресторанов, среди которых немало иностранцев. Иногда компании предоставляют своим сотрудникам автомобили, но это скорее исключение. И потому личный автомобиль существенно облегчит жизнь торгового представителя, ведь ему всегда приходится иметь под рукой рекламную продукцию, образцы товара, документы, а иногда и самому делать доставки. Считается, что мужчинам работа HoReCa удается лучше в силу специфики товара, однако бывают и исключения.

Карьерные перспективы
Если говорить о карьере торговых представителей в целом, то она может развиваться в двух направлениях: переход в команду, работающую с ключевыми клиентами, либо переход в разряд супервайзеров, возглавляющих команду торговых представителей.