Мы предлагаем следующие 11 вопросов, ответы на которые могут быть тестом для определения уровня «положительности» претендента-консультанта.
Для того, чтобы получить ответы на эти вопросы, вам потребуется личная встреча с консультантом, небольшая подготовительная работа с его и вашей сторон.
Чем больше ответов «да» на вопросы теста, тем лучше консультант.
Мы рекомендуем сразу говорить «нет» тем, кому по результатам теста вы поставите 7 и ниже.
Итак, вот наш тест 7-11 (seven — eleven) для вашего консультанта.
1. Имеет большой практический опыт маркетинга.
Здесь вы можете задать такие вопросы: «Какой у вас практический опыт работы (сколько лет)?», «С какими заказчиками вы работали?», «Над какими проектами?», «Сколько это заняло времени?».
Отзывы предыдущих клиентов (заказчиков) консультанта не помешают, но особенных надежд на них не возлагайте. Лично мы никогда не видели отрицательного отзыва, которые представил бы консультант во время своей презентации.
2. Имеет опыт в других областях бизнеса (продажи, финансы...)
Прекрасно — и для вас, и для консультанта — если у последнего есть опыт работы в смежных с маркетингом областями. Это может быть логистика, продажи, сервис, менеджмент... Чем шире смежный опыт — тем лучше.
3. Имеет хороший теоретический бэкграунд
«Суха теория...». Хороший консультант — консультант с балансом практического опыта и теоретических знаний. Спросите его, есть ли у него диплом MBA, ученая степень, преподавал (преподает) ли он в ВУЗах или бизнес-школах, написал ли какие-то статьи или книги, приглашают ли его для участия в научно-практических конференциях? Сколько книг он прочитал за последние три месяца? Какие? Что ему понравилось? Что он может посоветовать прочитать вам?
Бывают случаи, когда консультант советует вещи, о которых и вы могли бы прочитать в какой-нибудь умной книге.
Поэтому стоит самому достаточно много читать.
4. Имеет хорошие партнерские связи с узкими специалистами
Ни один в мире (а значит и в России) консультант не может знать ответы на все вопросы. Мы уже говорили, что маркетинг — это предмет очень многих смежных знаний. Отлично, если ваш консультант работает в компании, которая может оказать вам комплексные услуги. Отлично, когда независимый, специализирующийся в маркетинге консультант сможет предложить вам услуги своих коллег — партнеров, специализирующихся в управлении продажами, тайм менеджменте, управлении проектами... Заодно, вы всегда можете узнать от этих специалистов, что они думают о вашем потенциальном консультанте по маркетингу.
5. Предлагает нестандартные идеи
Маркетинг — это идеи и их реализация. Когда вы выбираете консультанта, то вы выбираете не только качество, но и количество идей, которые он вам подарит (и/или вы купите). Больше — лучше.
Производит ли консультант впечатление человека, способного генерить идеи? Выдал ли он на-гора пару хороших идей во время разговора с вами?
Какими идеями, которые он предложил другим заказчикам, он гордится?
Это очень важный критерий.
6/ Пишет короткие и конкретные отчеты
Бич консультантов и их клиентов — многостраничные, туманные отчеты. Попросите показать вам образец отчета, который консультант сделал для его клиентов. Оцените отчет о встрече.
Говорит Игорь Манн: «Мне однажды пришлось работать с компаний, которая выступала в качестве консультанта.
Завершена первая встреча по проекту — и в качестве отчета о ней приходит документ на пяти страницах. «Я не люблю читать длинные документы»,— еще во время наших первых встреч предупреждал я, и отчет с просьбой сократить отчет отправлен назад по электронной почте. Реакция компании: «Это невозможно! Это наш стандартный отчет».
Мой ответ: «Я не читаю длинных отчетов. Сделайте отчет на одной странице. Мы вам платим за это».
Проходит час — приходит отчет, сжатый до трех страниц.
Я повторяю свою просьбу «ужать» документ до одной страницы.
Через час приходит отчет на двух страницах и комментарий: «Это минимум!»
Я согласен с комментарием, так как если отталкиваться от первоначального шаблоны компании (с рамочками, с разными блоками ненужной информации — где была встреча, кто присутствовал... и прочими «рюшечками») то разместить протокол встречи на одной странице невозможно.
Я потратил 15 минут на то, чтобы предложить новую форму отчета, которая бы устраивала и меня и компанию, и вся информация — и в этот раз и во все последующие — легко разместилась на одной странице отчета.
Вам нужен консультант, который сможет сэкономить ваше время, который не будет прятать мысли между строк, а то и абзацев или страниц.
7. Проводит короткие встречи
Практика очень многих консультантов — почасовая оплата (и многие консультанты могут попытаться продать вам свое время, а не решение вашей проблемы). Так же что вы предпочтете в случае почасовой оплаты — короткие или длинные переговоры? В случае с длинными встречами все, как в старой рекламе: «Вы тут сидите, а деньги идут» (с вашего счета).
Признак хорошего консультанта — уважение к вашему времени. Приход во время, короткая и конкретная встреча — и вы уже по первой встрече можете оценить вашего консультанта по этому критерию (Помните, что «время — деньги» и для вашего консультанта. Уважительно относитесь и к его времени).
8. Говорит неконсультантским (человеческим) языком
«Критическое метафизирование абстрактной дискредитации не коммутируется с омофорной эффузией аксерогенто-адекватного триангулятора»... Услышите что-то подобное, ставьте «нет» по этому критерию.
Попробуйте во время первой встречи записать на листе все теоретические или непонятные термины, которые прозвучат. Чем их больше, тем хуже для вас (и, соответственно, для консультанта).
При хорошей теоретической подготовке ваш консультант должен говорить понятно. Простым человеческим языком.
9. Доступен 24/7
Так же, как и ваш домашний доктор, консультант, с которым вы собираетесь работать, должен быть постоянно доступен.
Говорит Игорь Манн: «У меня есть консультант, услугами которой я иногда пользуюсь.
Я знаю, что я могу позвонить ему на мобильный в любой день недели — с 8 до 22. Мне этого достаточно. Для меня это гарантия того, что я получу нужный совет тогда, когда это необходимо.
У меня — на всякий случай — есть даже домашний телефон этого консультанта».
Оговорите эту возможность во время встречи («В какое время и каким образом я могу обращаться к вам за советом?»).
10. Готов отвечать за результаты
Самый сложный вопрос теста. Практика консультирования заключается в том, что, как правило, консультанты не несут ответственности за предлагаемые изменения.
В некоторых случаях мы нанимаем консультантов, чтобы они сделали за нас всю работу. В этом случае, конечно, они и несут полную ответственность за работу и результаты.
Задача консультанты — предложить идею, программу, может даже помочь вам с их реализацией, но конечную ответственность за результат нести вам.
В какой-то книге я прочитал о том, какое решение ждет заказчик от консультанта. Точно не помню, но смысл такой. Решение должно иметь значительный и долгосрочный эффект (в том числе сразу заметный для начальства заказчика), подействовать быстро, стоить дешево, быстро окупиться, требовать минимальных изменений и усилий со стороны заказчика.
Так можно и не дождаться.
Но если вы услышите фразы: «Мы гарантируем, что...», «Я лично отвечаю...», «Я уверяю вас, что вы можете не волноваться за...»—это основание поставить «да» по этому критерию.
11. Приятен в общении («бизнес-друг»)
Вот и подходит к концу ваш первый разговор с консультантом. Каким было ваше впечатление от него, как от человека? Он приятен? Обаятельный? Легок в общении? Не ошибитесь — и вам, и возможно вашим коллегам придется общаться с консультантом не один раз — и при самых разных обстоятельствах. Хорошо, если у вас возникла «любовь с первого взгляда», если вы чувствуете психологическую совместимость.
Очень хорошо, если вы подумаете: «Хорошо, если такой человек работал бы у нас».
Но не позволяйте манипуляциям (а они всегда имеют место быть) перевесить за счет этого критерия все остальные.
Друзья познаются в беде. А хороший консультант никогда не должен довести вас до нее.
Да, тест тяжелый. Набрать 8 баллов или больше не каждому консультанту будет под силу. Но — здесь мы обращаемся к консультантам—ничего личного.
В консультировании, так же как и в природе, выживает тот, кто может приспособиться к изменяющей среде. А бизнес среда изменяется. Нам нужны умные, приятные, четкие и деловые консультанты.
