pro-robotu.ua
pro-robotu.ua
Про видання pro-robotu.ua Контакти pro-robotu.ua Розміщення оголошення
в тижневику
pro-robotu.ua Вакансії та
оголошення
pro-robotu.ua Пошук
по сайту
pro-robotu.ua
pro-robotu.ua
pro-robotu.ua
pro-robotu.ua Підписка на
видання
pro-robotu.ua КЗпП України pro-robotu.ua Інтерв'ю та
статті
pro-robotu.ua Резюме

Онлайн журнал


Поради з працевлаштування

Как быстро понять, что с предлагаемой работой "что-то не так"

 Потратив немного своего времени, вы легко сможете обезопасить себя от грядущих напрягов и неприятных ситуаций

• докладніше

Виплата двох пенсій одразу для українських пенсіонерів

 У грудні громадяни України отримають олдразу дві пенсійні виплати

• докладніше

Зверніть увагу:

Робота кухарем в Києві

Робота водієм в Києві

Робота вантажником в Києві


Інтерв'ю та статті |

Как в аптеке


Как в аптеке

Как в аптеке
Со времен древнегреческого эскулапа Галена, утверждавшего что «народ жаждет лекарств», практически ничего не изменилось. Спрос на медицинские препараты стабилен, а значит, приносит доход. Отлаженная веками система работает, словно часовой механизм: производитель выпускает, врач назначает, аптекарь продает, а больной потребляет лекарства. Но не так давно в этой цепочке возник «пятый элемент» — медицинский представитель. Какова же его роль на фармацевтическом рынке: лишнего колеса в телеге или шестеренки, запускающей весь механизм?

Слово «представитель» впечатляет. Мало того что по словарю В. Даля это «видный, взрачный или рослый и красивый с ловкими приемами», так еще и «представляющийся законно за другого». А под «другим» раньше чаще всего подразумевали государя. Такие замечательные характеристики должны вызывать массу положительных эмоций при общении со специалистами, именующими себя представителями. Но на самом деле столь безупречную репутацию подмочили «популярные» «представители канадских оптовых компаний», навязчиво предлагающие прямо на улице купить совершенно ненужные вам предметы (тут же извлекаемые из больших спортивных сумок) по «специальным ценам». Дабы не почивать на незаслуженных лаврах чужого реноме, медицинские представители все чаще называют себя медрэпами (от англ. Medical Sales Representative, а вовсе не от рэпперов, слагающих вирши на медицинские темы, как вы подумали) или менеджерами по продажам фармацевтических препаратов.
За рубежом профессия прижилась давно, но в Украине появилась недавно — менее 10 лет назад — с приходом западных фармакологических компаний. Отечественные производители «экзотических» специалистов» тоже стали включать в штат. Итак, медицинские представители: хорошо этот или плохо? С одной стороны, на украинском фармрынке постоянно появляются новые препараты, пополняя и без того уже внушительный список лекарственных средств. И медицинский представитель (МП) может стать незаменимым помощником для специалистов, не желающих быть погребенными под лавиной информации о новых, но неизвестных препаратах. В «толстой сумке на ремне» МП, стучащегося в дверь аптеки или кабинета врача, — рекламные буклеты, образцы препаратов и презентационные программы. С другой стороны, задача медрэпа — не только донести информацию о новых лекарственных средствах, но и увеличить объемы продажи. Так что докторам во многом приходится полагаться еще и на «ум, честь и совесть» специалиста. Логично на этой должности хотят видеть… врачей: они-то просто призваны соблюдать принцип «Не навреди!». Что дарует МП их профессия? Попросим рецепт.


Рынок на излечении
Фармацевтика сегодня — одна из самых стабильных и прибыльных отраслей (по доходности уступает только нефтедобыче и строительству), поэтому многие стремятся сделать карьеру в успешных компаниях-производителях или дистрибьюторах. Но осуществить желание непросто, потому что фармацевтический рынок — консервативная сфера, где продвижение по служебной лестнице возможно исключительно с непритязательных позиций низшего звена (к которым относятся медицинские представители), и медленного последовательного преодоления всех должностных ступеней внутри фирмы. Спрос на МП высок и опережает потребность в «аборигенах» отрасли — провизорах (см. диаграмму). Это и немудрено: медицинские представители — основа маркетинга, поскольку производители лекарств не имеют права напрямую продавать свою продукцию пациентам или врачам, равно как и рекламировать ее в СМИ. В связи с этим МП не продают в обычном понимании этого слова: они не принимают от докторов оплату и не поставляют им товар. Схема иная: медрэп подает идею использования того или иного лекарства, информируя врача об особенностях медикамента (как известно, более 90% рецептурных и 50% безрецептурных препаратов приобретаются по рекомендации доктора). Заинтересовавшись, врач может прописать средство пациенту (который отправится в аптеку) и заказать искомый препарат у дистрибьютора или изготовителя. Высокую востребованность МП работодатели объясняют двумя причинами: недостаточной квалификацией кандидатов (не всегда хороший врач умеет продавать) и постоянным расширением штата, особенно в компаниях, продвигающих препараты-бренды. В таких фирмах разработаны специальные системы обучения, мотивации и контроля, которые не могут не заинтересовать даже самых требовательных соискателей. Есть и еще один немаловажный фактор, служащий приманкой: средняя зарплата медицинского представителя намного выше средней зарплаты врача государственного медучреждения, что и обуславливает «круговорот врачей в природе». Не секрет, что многие МП сменили не одну компанию в поисках более высоких заработков или лучших условий труда, равно как и многие фирмы неоднократно обновили штат. Как показала практика, многочисленность штата — не всегда гарантия лидерства в продаже, поэтому по закону диалектики о «количестве, переходящем в качество», работодатели стремятся не только совершенствовать квалификацию сотрудников, но и более тщательно подходить к отбору претендентов. На сегодняшний день требования к кандидатам определены «четко, как в аптеке». Ознакомьтесь.


Врач или продавец?
Для каждой группы лекарственных препаратов существуют свои медицинские представители: «средства рецептурного отпуска» продвигают поликлинические медпредставители, «безрецептурного отпуска» — ОТС, используемые в стационарах — госпитальные МП. Но азам профессии пока не обучают ни в одном вузе. Несмотря на то, что в Европе основная масса медицинских представителей не имеет медицинского образования, большая часть отечественных работодателей главным требованием к МП выдвигают наличие диплома врача или фармацевта (направление ОТС). Серьезное преимущество, влияющее на оплату, — научная степень.

Светлана Калидас
«Невозможно разговаривать с врачом о новом лекарстве, не обладая глубокими знаниями не только о препарате, но и о проблеме в целом, — комментирует Светлана Калидас, менеджер по подбору персонала компании «Medicus». — Если врач увидит в МП несведущего в медицине рекламного агента, эффект будет только отрицательным. Большое внимание уделяется и специализации доктора, претендующего на позицию медрэпа. Например, врач-диетолог успешнее будет продвигать препараты для похудения, чем офтальмолог. На собеседовании довольно часто прибегают к case-study — деловым играм, суть которых сводится к демонстрации профессиональных качеств. К примеру, соискателя просят провести презентацию или рассказать об особенностях того или иного лекарственного средства. Прошедшего собеседование ожидает корпоративный тренинг, в ходе которого он знакомится с продукцией компании, затем — экзамен и только после этого зачисление в штат». Требования к опыту работы не столь категоричны: количество профессионалов с практикой растет медленнее, чем спрос на специалистов, поэтому работодатели делают ставки на собственную «кузницу кадров». Меньшая часть работодателей (около 30%) настаивает на обязательном опыте работы в государственной медицине. Некоторые предпочитают, чтобы врач не прекращал практику: помимо контактов в профессиональной среде, воспринимается такой МП как коллега (свой среди своих). Предлагаемая заработная плата — 300-350 у.е. плюс бонусы. Во многих организациях прилагается и компенсационный пакет: скидки на продукцию компании, оплата телефонных переговоров, компенсация транспортных расходов или (для имеющих права) предоставление корпоративного автомобиля. Ступени карьерного роста традиционны: старший медпредставитель, региональный менеджер, руководитель медицинского отдела, глава представительства компании или дистрибьюторской сети. Однако, хватит восторгов…

Это интересно. Результаты опроса практикующих врачей показали, что предпочтения докторов относительно постоянных источников информации о медицинских препаратах распределились следующим образом: на первом месте — справочная и специализированная литература (данные о разных аспектах уже известных лекарственных средствах), на втором — визиты медицинских представителей (сведения о новых продуктах). В целом услугами медицинских представителей пользуются 30% врачей. Однако при принятии решения о назначении препарата информация, полученная от МП, учитывается редко, врачи в большей степени опираются на научные статьи, сведения из официальных источников, в том числе и данные, полученные на семинарах и конференциях, а также на мнения и советы коллег.


Не навреди!
Рабочий график медицинского представителя довольно плотный: медрэпы отечественных производителей наносят до 10 визитов в день, зарубежных компаний — до 15. Стоит учесть, что врачи не всегда встречают представителя с распростертыми объятиями и не всегда заинтересованы выслушивать информацию, обычно не хотят углубляться в биохимические и фармакокинетические джунгли, тем более отвечать на вопросы типа «что вы назначаете пациентам и почему именно это?» Некоторые относятся к МП с явным пренебрежением, приравнивая услуги такого рода к работе коробейников. Неудивительно, что психологическая нагрузка довольно высока. Отсюда и проблемы так называемого «эмоционального выгорания»: через 2-3 года теряется настрой, иссякает активность, на смену приходит нежелание общаться. Да и физическая нагрузка дает себя знать: работа связана с постоянными разъездами (поездки могут занимать до 70% времени) и не всегда в пределах города. Более того, попробуйте потягать за собой «полну коробушку» брошюр, буклетов и образцов продукции. Так что в несомненном выигрыше — владельцы любого вида транспорта, или, на худой конец, водительских прав. В оставшуюся часть рабочего времени основные трудности сопряжены с систематизацией полученной информации и планированием визитов с учетом отношения специалистов к продвигаемому препарату. Стать источником разочарования может и рекламируемый товар. Морально-этические соображения не позволяют бывшим врачам, разбирающимся в лекарственных средствах, предлагать препараты низкого качества либо с непрогнозируемыми побочными эффектами. Спокойно спать по ночам не помогает даже кропотливо созданная работодателями мощная система мотивации и воспитания командного духа, поэтому случаи ухода МП из компании — не редкость. Полное отсутствие коммерческой жилки, в результате чего кривая продажи стремится к нулю, также понуждает некоторых медрэпов покинуть «поле битвы». Каковы же несомненные плюсы? Уже имеющиеся связи в профессиональной среде помогут на начальном этапе составить первую клиентскую базу. Для удержавшихся на гребне продажи перспективы великолепные. Фармацевтический рынок уникален: в нем можно строить карьеру на выбор — в маркетинге, непосредственно в продаже и на научной стезе, занимаясь клиническим испытанием и сертификацией препаратов. И при этом все равно оставаться причастным к медицине, сохраняя свое предназначение — помогать пациентам в борьбе с недугами, но уже с помощью препаратов, производимых компанией. И за бОльшую зарплату. Разве вы не этого хотели?

Плюсы
Минусы
Широкие возможности карьерного роста по разным направлениям
Командировки в регионы и нанесение визитов занимают до 70% рабочего времени
Большой круг знакомств в профессиональной среде, что облегчает наработку клиентской базы
Трудности с систематизацией информации по нанесенным визитам
Возможность трудоустройства без опыта работы
Укоры совести при необходимости продвигать некачественный товар
Интересное общение и новые знакомства
Уровень продаж нестабилен, а на первых порах минимален
Зарплата, превышающая оклад врача плюс мощная нематериальная мотивация
Эмоциональное выгорание, связанное с коммуникационным перенасыщением

 
Анна КРУПКО
Фото автора











Зверніть увагу: Знайти роботу в Києві - на Jobs.ua!

Наші проекти:

Jobs.ua - Робота в Україні Srochno.ua - Терміново Потрібні Training.ua - Тренінги в Україні
Vakansii.ua - Вакансії в Україні Resume.ua - Резюме в Україні Personal.ua - Пропоную Роботу
Profi.ua - Посадові Інструкції Jobsite.com.ua - Знайти Роботу ArendaZala.com.ua - Конференц зали
© 2002-2019 "Пропоную Роботу" | Мапа сайту