Кто же такие торговые или мобильные агенты, выездные работники, коммивояжеры, объединенные общим названием: торговые представители? Это одна из самых древних, но вместе с тем, очень актуальная и динамично развивающаяся профессия. Первыми торгпредами по праву можно считать купцов, которые отлично знали региональные экономические особенности, и к мнению которых часто прислушивалось правительство, прежде чем принять те или иные изменения в экономике страны. С развитием и совершенствованием методов продажи изменялись и методы работы с клиентами, а также специфика поведения торговых агентов. Каждая страна прошла свой путь становления торгпредов, но законы рынка едины для всех и знаменатель должен быть один, независимо от региона или условий местной экономики. Что, в общем, и подтверждается теми задачами и способами их решения, которые характерны для всех торговых представителей. Цель у всех торговых агентов одна — найти клиентов и реализовать свой товар. Но для этого необходимо ежедневно проделывать массу невидимой работы: искать покупателей, проводить переговоры, собирать заказы, заключать договоры. Торговый представитель должен контролировать поставки товара, поступление платежей, своевременно продвигать на рынок новый товар и предупреждать клиентов о снятии с производства старого. Представитель компании должен знать о товаре все! Постоянное изучение специфики продукции своей фирмы и сравнение с аналогичным товаром, предлагаемым конкурентами, — необходимая задача каждого специалиста в этой области. Кроме того, серьезные долгосрочные отношения с заказчиками предполагают не только деловые взаимоотношения, но и личное общение. Опытный торгпред никогда не забудет поздравить постоянного клиента с Новым годом или поинтересоваться его здоровьем и успехами при встрече.
Работа торгового представителя весьма многогранна. Например, очень специфичной является торговля с колес (van selling), когда сотрудник компании выполняет еще и функции экспедитора: отгружает товар, заполняет счета. Для торгпреда вовсе не лишним окажется хорошее знание города (для выбора оптимальных маршрутов), логистики и умения вождения автомобиля. Другой вариант работы торгового представителя — pre selling — предварительный сбор заказов для последующей реализации товара в точках
розничной торговли. Pre selling широко применяется во всем мире оптовыми компаниями, занимающимися доставкой и реализацией товара. Есть свои особенности в работе с отелями, ресторанами и казино. В основном это поставка продуктов питания, спиртных напитков, сигарет и соответствующего оборудования. Этим занимаются торговые представители сектора HoReCa (Hotel, Restaurant, Casino), для которых важно знание ресторанного бизнеса.
По типу выполняемой работы торговых представителей можно условно разделить на 3 основные группы:
1. К первой можно условно отнести торговых представителей, заключающих сделки с крупными торговыми сетями, производственными предприятиями, строительными организациями. Это элита торгпредов. Как правило, каждый специалист имеет огромный опыт работы и группу постоянных клиентов, с которыми уже сложились устойчивые деловые и личные связи. Известны случаи, когда переход торгового представителя такого уровня из одной фирмы в другую сопровождался перезаключением договоров на миллионы гривен. Естественно, вознаграждение торгпреда также исчисляется десятками или сотнями тысяч. Наличие ВО уже не оговаривается. Оно просто должно быть! А также — колоссальный опыт работы в сфере торговли. Только тогда специалист начинает цениться на вес золота.
2. Вторая группа — торговые представители, работающие с точками розничной продажи товаров или услуг. Это поставщики товара в магазины, агенты, обеспечивающие офисы необходимым инвентарем и расходными материалами, торговые представители, работающие в секторе HoReCa, и многие другие. Простыми семинарами или тренингами здесь не обойтись. Потребуется ВО. При любом желании, на сегодняшний день, вы не найдете высшего учебного заведения, на фасаде которого было бы написано «Университет торговых представителей», но базовое образование можно получить в Киевском национальном торгово-экономическом университете на факультете товароведения. Основной специальностью по направлению «Торговля» считается «Товароведение и коммерческая деятельность», включающая 3 специализации — «Управление товарными системами и мерчендайзинг» (формы обучения — д/н, з/н, з/сокр), «Товароведение и организация внешней торговли» (форма обучения — д/н) и «Товароведение и коммерческая логистика» (формы обучения — д/н, з/н, з/сокр). Желающие поступить сдают письменное тестирование по экономической и социальной географии, иностранному (английский, французский, немецкий) и украинскому языкам. Всю информацию о перечне документов, сроках сдачи и стоимости обучения можно получить по телефону «горячей линии», работающей во время вступительной кампании — 513-63-63. Состоянием на 8.07 конкурс на специализацию «Управление товарными системами и мерчендайзинг» составлял 1,9 человека на место (д/н форма обучения); на специализацию «Товароведение и организация внешней торговли» — 3,1 на д/н форму обучения и 1,4 чел. на з/н форму обучения; на специализацию «Товароведение и коммерческая логистика» — 1,7 чел. на место (д/н форма обучения).
 |
Большинство работодателей хотят видеть на должности торгового представителя человека с образованием. Конечно необязательно, чтобы оно было торговое. Охотно берут и с педагогическим, психологическим, экономическим. Можно устроиться со средним или неоконченным высшим. Сегодня очень распространенная форма обучения — тренинги и семинары. Большинство начинающих агентов зачастую не имеют стажа работы и учатся азам профессии, что называется «по ходу действия». Ситуацию комментирует
начальник торгового отдела Торгового Дома «Русанко» Журавель Вадим Владимирович.
— Чтобы стать торговым представителем, в первую очередь — решите для себя: хотите ли вы этого? Кто-то им рождается, а кто-то становится. Для того, чтобы им стать, — нужно понять, что вам это нравится, вам это необходимо. Хотя одного ощущения тут мало. Не будет лишним торговое или экономическое образование, особенно для продвижения по карьерной лестнице. Многие компании набирают персонал без образования и сами его «выращивают». Начальники отделов или супервайзеры на личном примере обучают будущих торгпредов. Как такового официального образования для торговых агентов нет, но есть довольно много тренинговых компаний, которые проводят специализированные тренинги и семинары для будущих, или уже состоявшихся торгпредов.
Многие руководители вообще не считают нужным проводить обучение новичков, ведь текучесть кадров в этом секторе настолько велика, что проводить какие-либо тренинги вряд ли рентабельно. Однако на большинстве фирм, чье процветание напрямую зависит от деятельности торговых представителей, приглашают тренинг-менеджера, отправляют на курсы внешних провайдеров или даже создают собственные центры подготовки персонала.
Довольно много информации о компаниях и фирмах, предлагающих услуги по проведению семинаров и тренингов, можно найти в Интернете. Вот некоторые из них:
www.kpd.com.ua — консалтинговая компания «Бизнес — Гармония», г. Одесса. Предлагает три формы обучения:
внутрифирменное (пособие на CD) — видеоматериал, который содержит ключевые фрагменты семинаров и тренингов;
корпоративное — программа обучения специально разрабатывается под компанию, заказывающую тренинг или семинар;
открытые тренинги и семинары — проходят в виде прямого диалога с участниками, с использованием многочисленных примеров из практики, видеофрагментов, съемок скрытой камерой.
Также прямо на сайте есть контактные телефоны и адреса, по которым вы сможете обратиться.
www.training.com.ua — проведение тренингов, семинаров и конференций в Украине. Здесь же найдете расписание тренингов, семинаров и конференций по самым разным направлениям, включая торговлю. Также на сайте есть форум, где можно задать интересующий вас вопрос.
www.management.com.ua — специальный Интернет-портал для управленцев. Здесь есть раздел, посвященный тренингам и семинарам, а также масса интересных статей о продаже и менеджменте.
3. И напоследок — личная продажа (директ-маркетинг) — торгпред непосредственно общается с потенциальным покупателем или с группой потребителей. В этой работе торговый агент — центральная фигура всего коммуникационно-сбытового процесса. Общительность коммивояжера, знание психологии покупателя, житейский опыт и профессиональная подготовка во многом определяют успешность процесса. Заработок торговых представителей, работающих с конечными потребителями, целиком зависит от успешности работы самих торгпредов, как говорится, волка ноги кормят. Обычно он колеблется от нескольких сотен до нескольких тысяч гривен. Образования как такого не требуется. Фирмы сами организовывают тренинги и семинары, которые могут длиться от нескольких дней до месяца. Новичков обучают азам маркетинга и предоставляют информацию о фирме (услугах и товарах). Принятые заказы направляются на адрес фирмы. Не более чем за недельный срок коммивояжер получает деньги наличными или почтовым переводом, и направляет их на счет фирмы, предварительно вычтя комиссионное вознаграждение.
Среди крупнейших фирм, использующих подобную форму личных продаж на отечественном рынке, можно назвать «Zepter», «Oriflame», «Faberlic», «Mary Kay» и другие. Информацию о некоторых из них, а также об обучении и трудоустройстве в этих компаниях, можно почерпнуть на официальных сайтах:
www.oriflame.ua — официальный сайт «Орифлэйм Косметикс Украина». В Киеве офис находится по адресу ул. Малинская, 4. Вопросы можно задать по телефону — 4907700.
http://www.avon.com.ua — официальный сайт «Avon Products. Inc». Если информации на сайте недостаточно, попробуйте воспользоваться бесплатной телефонной линией 8(800)505-08-00, где вас соединят с представителем «AVON» в вашем регионе.
www.zepter.com — сайт компании «Цептер Интернациональ». Центральный офис компании по ул. Горького 58, контактный телефон – 8(044)235-80-90.
Большой плюс — и то, что в любой момент вы можете сменить место работы. Опытных торговых представителей с клиентской базой часто хотят переманить компании-конкуренты. Это очень перспективная профессия для молодых, целеустремленных, активных, коммуникабельных. Торговым представителем не остаются на всю жизнь. Возможно, через несколько лет вы найдете другую работу или подниметесь по карьерной лестнице. Профессия торгового агента динамична. Или вы опережаете кого-то, или кто-то опережает вас; или вы профессионально растете, или становитесь неинтересным клиентам и остаетесь на определенном уровне. Поэтому, учиться, учиться и еще раз учиться. У знаний нет границ. 
