Торгпред уместен!

Милые юноши и девушки с неизменной  улыбкой и заученными фразами типа: «Я представляю известную компанию…», осаждающие глазеющих на витрины покупателей, и безупречные импозантные представители крупных предприятий, в совершенстве знающие ассортимент продукции и умеющие деликатно ее подать, — все это стороны одной медали, представители одной профессии, звенья одной цепи…

С укреплением рыночной экономики в странах снг возник спрос на торговых представителей – специалистов, которые выполняют посредническую функцию между компанией (поставщиком) и торговой точкой или предприятиями торговли (клиентом), в общем, отвечают за сбыт продукции, клиентскую базу и успешность проведенных сделок, стоят на страже продаж. Профессия — молодая, родившаяся в борьбе за потребителя, в связи с чем на плечи тп ложится серьезная миссия — не только продать, опередив конкурента, но и сформировать благоприятное впечатление о компании. Быстро и эффективно.

Основная задача торгового представителя — найти клиентов и реализовать товар. Этот малый должен быть «крепким орешком»: настойчивым, коммуникабельным, стрессоустойчивым и «пуленепробиваемым». В числе его прямых обязанностей — проведение деловых переговоров, заключение контрактов, контроль поставок, сбор заказов и продвижение продукции. Как правило, около 80-85% времени ТП забирает работа на торговых точках и порядка 15-20% — офисная работа (изучение документации, ассортимента товара, совещания, контакты с представительствами). Хотя все зависит от профиля компании. В дистрибьюторской иерархии торговый представитель занимает вторую ступеньку. Ниже — мерчендайзеры, отвечающие за размещение товара и оформление торгового пространства, они же помощники ТП. Выше рядовых торгпредов — менеджеры по особым клиентам, — такая специализация присуща компаниям западного образца. Руководят ТП супервайзеры (старшие торговые представители, обучающие и контролирующие своих подшефных). А там и до коммерческого директора рукой подать. Кстати, работа торгпреда создает благодатную почву для открытия в будущем собственного дела. Во-первых, вы познаете процесс сбыта продукции изнутри, во-вторых, — нарабатываете клиентскую базу и, в-третьих, — знаете, чего требовать от подчиненных.

Поле деятельности ТП граничит с менеджментом, начальным маркетингом, промоушеном. При грамотной постановке работы знания в этих областях дают высокую результативность. Работник должен уметь определить потенциал торговой точки, примерные сроки реализации партии продукции, платежеспособность клиента.

Тенденция роста базовых зарплат на рынке труда сохраняется, хотя это касается не всех предприятий, и зависит от экономической конъюнктуры, динамики развития компании и эффективности специалиста. Впрочем, социальная политика руководства тоже играет не последнюю роль. Уровень оплаты труда торгпреда составляет 300 — 750 у.е.

В западных странах и отечественных компаниях западного образца работодатели, как правило, обращают особое внимание на наличие у специалиста собственной клиентской базы. Согласно этой модели, торгпред, имеющий клиент-багаж, ценится значительно дороже. Таких ТП компании перекупают вместе с клиентами. Но есть у медали и обратная сторона. Многие солидные украинские и российские предприятия предпочитают вливать «молодое вино в новые меха», делая упор на личные качества — порядочность и целеустремленность. Директор группы компаний «ВСЕСВІТ» Вадим Иголкин: «Торговый представитель не должен быть «загнанной лошадью». На сегодняшний день на рынке труда существует целый «клан» торгпредов, которые, как переходящее красное знамя, перемещаются из компании в компанию, но ничего нового привнести уже не могут. Лучше всего — «молодая кровь», люди образованные, но не «заезженные». Мы их обучаем, вкладывая в них инвестиции. Если же соискатель вакансии торгового представителя приходит ко мне и гордо заявляет, что пять лет отработал в N-ной компании на аналогичной должности, я готов сразу же с ним попрощаться, потому что дальше он развиваться не будет. По логике, этот соискатель мог бы претендовать на должность, как минимум, супервайзера. Опыт работы для дистрибьюторской компании, в которой существует система, не является основополагающим. Нам не нужна уникальность торгового представителя из серии «я лично знаю Ивана Иваныча и Федора Петровича, пойду и договорюсь. Это легко подменяется системностью работы».

Еще один момент, который, кстати, имеет прямое отношение к цене вопроса — подмена функций торговых представителей функциями менеджеров по продаже. Это дурной тон, но отдельные компании «миксируют» вакансии в целях экономии бюджета. Если вас устраивает «пост-коктейль», наслаждайтесь совмещением обязанностей, если же привыкли работать по классическому сценарию, лучше обсудить функции сразу, не доводя ситуацию до кипения. Менеджер — управленец, следующая ступенька, и его позицию не следует нивелировать. А ТП — уникальное звено, обеспечивающее уровень продаж, доходную часть предприятия.

Что же касается карьерного роста, по мнению многих работодателей, если спустя два года торговый представитель не становится супервайзером, его можно считать отработанным материалом: он уже не сможет быть эффективным на этом поприще, не захочет самосовершенствоваться.

Здесь, как и в любой работе, — свои специализация и подразделения. Условно торгпредов можно разделить на «классических» (вышеописанный типаж) и «неклассических» (плюс менеджерские функции), а также прессейлеров и венсейлеров. Первые собирают заказы и контролируют расчеты, к доставке продукции отношения не имеют («Кока-Кола», «Водограй»). Дистрибьюторские компании предпочитают прессейлеров на личном автотранспорте. Вторые — перемещаются на авто прямо с товаром, единовременно принимая и тут же отгружая заказ (P&G, «Корона»). Венсейлеры — это торговцы с колес, которым вменяются дополнительные экспедиторские функции: отгрузка товара, заполнение счетов. Одно из немаловажных требований — свободная ориентация на местности. Отличительная особенность этой системы работы — непредсказуемость. Она неприемлема в условиях «плавающего» рынка. Для эффективной работы на ходу нужен свежий статистический анализ маршрута, подготовленная «почва», «покупательная» атмосфера. Если этого нет, предприниматель/предприятие может «прогореть». Экономический плюс будет только в том случае, если продано не менее 75% товара. Работа же прессейлеров носит более универсальный характер, эта схема неприхотлива, а, значит, и менее рискованна.

Торговый представитель может выработать свой стиль, собственную систему, но для этого нужно иметь базу — личные качества и профессиональные навыки. Направленность работы предприятия определяется ассортиментом, объемом товара, привлекательностью предложения и «реализаторской» структурой.

И несколько слов о статист-подходе. Согласно исследованиям, системный мониторинг работы торговых представителей существенно влияет на эффективность работы компании, то есть, объем продаж и положение на рынке. Первая позиция определяется сезонным и территориальным факторами, вторая — качеством взаимодействия торгпредов с клиентами (профессиональный анализ позволяет вовремя устранять недоработки, ориентируясь на сектора, где продажи проходят более успешно). Вывод: если ваша компания не проводит централизованных мониторингов, «мониторьте» себя сами — в качестве самосовершенствования. Примитивный самоанализ позволит подняться на ступеньку выше. Систематизировав ошибки, вы сможете их устранить, перейти на более качественный уровень. А качество работы торгпреда выражается в материальном эквиваленте.

Под коммуникабельностью/коммуникативными навыками подразумевается не просто общительность, но и общая позитивность, навыки активного слушания. В цене «продавцы», способные гибко подстроиться под характерные особенности клиента. К профессиональным достижениям можно отнести применение техник воздействия при деловом общении и психологические наработки. На фирмах западного образца приветствуется умение грамотно использовать презентер (папку/буклет с изображением всех видов товара).

Если сформулировать упрощенно, «соль» работы торгпреда в том, чтобы поставить клиенту товар и забрать деньги. Как это ни банально, среди требований к личным качествам многие работодатели делают особый акцент на честность работника. «Это один из очень важных критериев, потому что на сегодняшний день увеличилось число случаев профессионального воровства под личиной торгового представителя. Мы сталкиваемся с этим постоянно. Люди устраиваются на работу, чтобы красть. Разумеется, это пресекается, с нелегкими для аферистов последствиями. Бывают и другие случаи, когда торговый представитель работает добросовестно, но «запутывается» с деньгами и тоже становится вором, мошенником», — отмечает генеральный директор одной из киевских фирм.

И жители гор, как правило, отношения к этому не имеют. ГоРец — одно из разветвлений профессии торгового представителя. Правильная аббревиатура — HoReCa (Hotel, Restaurant, Casino). Эти специалисты занимаются продвижением товара (продукты питания, табачные изделия (сигареты, сигары), спиртные напитки и спецоборудование), иногда им вменяется в обязанности консультационная функция. Требования к HoReCa выше, чем к рядовым торгпредам. Здесь без опыта не обойтись: соискатель должен быть сведущ в ресторанном или игорном бизнесе, разбираться (не на дилетантском уровне) в марках и сортах вин, весьма приветствуется знание иностранного языка, поскольку часто вести переговоры приходится напрямую с иностранцами — владельцами гостиниц, казино или ресторанов. Но и в правилах бывают исключения. Рестораны условно подразделяются на две категории — крупные (элитные, комплексные) и среднего уровня. Крупные нанимают сомелье (специалист по винам и спиртным напиткам, дающий рекомендации и обеспечивающий грамотную подачу заказа), поэтому в советах относительно композиции, «букета» и выдержки вин подобные заведения не нуждаются. В таком случае главная задача торговых представителей — доказать экономическую выгоду сотрудничества с конкретным предприятием, заинтересовать ассортиментом, своевременностью поставок, авторитетным положением компании на рынке. А вот рестораны среднего уровня нуждаются в рекомендациях специалистов HoReCa для составления карты вин, закупки крепкоалкогольных напитков.

Гостинично-ресторанного ТП можно отнести к представителям богемного, элитарного сервиса. Зарплата здесь на порядок выше, но соискателю рекомендуется иметь свое авто и базу знаний в торгово-развлекательной сфере. Есть и доппреимущества. Например, прямое взаимодействие с владельцами казино, отелей и ресторанов (не везде, конечно), что дает грамотному специалисту шанс быть замеченным и востребованным на более высоком уровне.