«Продажные» университеты

Профессия менеджера по продаже — одна из тех, что окружены множеством мифов и заблуждений. Мол, работа не престижна, не требует особых знаний и, в общем-то, удел не нашедших более достойного места под солнцем. Действительно, попасть в сферу продаж несложно: большинство вакансий на рынке труда «ждут» именно sale-специалистов. Но стать настоящим асом в сбыте товаров и услуг, а также достичь карьерных высот невозможно без специальной подготовки.

Продолжая развеивать мифы о sale-менеджерах, стоит заметить, что в любой компании профессионал в сфере продажи — на вес золота. Не секрет, что искусство продавать подвластно не каждому, а продавать красиво и грамотно — и подавно. К тому же, рассматриваемая должность в иерархии специальностей занимает отнюдь не рядовую (как, скажем, торговый представитель или дилер), а управленческую ступень, что предполагает особые требования к образованию.

Несмотря на это, вузов по подготовке «высшего» sale-персонала в нашей стране нет. Профессиональные продавцы, как правило, имеют одно или несколько образований (часто — в сфере экономики, менеджмента или маркетинга) в сочетании с различными тренингами по продаже и развитию деловых навыков. Часто профиль полученных знаний определяет и сферу деятельности в торговле. Выпускники мединститутов занимаются продажей фармпрепаратов или медицинской техники, вчерашние студенты политеха — техники, а финансовых факультетов — пакетов банковских и страховых услуг. Впрочем, это далеко не аксиома: получить позицию sale-менеджера можно и после специализированных курсов. К тому же, большинство успешных компаний львиную долю бюджета по обучению сотрудников тратят на менеджеров по продаже. Итак, каким может быть путь профессионального роста продавца-управленца?

Руководитель «Учебно-кадрового центра» Зоя Бабич: «Умение вести маркетинговую деятельность — одно из основных для менеджера по продаже»

Многие работодатели отождествляют обязанности менеджеров по продаже с работой торговых агентов, тогда как sale-менеджер — управленец, координирующий находящихся в его подчинении сотрудников. Именно это отличительная черта, определяющая перечень знаний и умений для «высшего» sale-специалиста.

— Менеджер должен быть ознакомлен с коммуникационной политикой как направлением маркетинга, — комментирует руководитель «Учебно-кадрового центра» Зоя Бабич. — Кроме непосредственной продажи, должен уметь стимулировать сбыт продукции, заниматься пропагандой товаров, PR-ом и «паблисити» (публикацией информации в прессе). Поэтому на курсах особое внимание уделяется изучению таких маркетинговых понятий как принципы и процесс профессиональной продажи, что составляет основу работы sale-менеджера. Прежде всего, специалист должен в совершенстве знать реализуемый товар и уметь его презентовать, учитывая все нюансы (имеет значение и внешний вид, жесты и грамотная речь сотрудника, и правильная демонстрация продукции). В первую очередь, нужно «наметить» потенциальных клиентов, собрав сведения о возможных покупателях, их платежеспособности. Полученные данные проанализировать и занести в специальную учетную карточку. Второй шаг — суметь заинтересовать, убедить в необходимости покупки. На этом этапе немаловажную роль играют навыки психологии. Ведь во время беседы клиента может заинтересовать все — не только товар, но и фирма в целом, ее статус на рынке сбыта и уровень организации.

Обучение на курсах начинается «с нуля» и включает теоретическое знакомство с построением профессиональной продажи, и комплексом качеств, отличающих менеджера. Кроме этого, важная роль отводится тренингам в форме ролевых игр «клиент-менеджер», в ходе которых каждый учащийся пробует убедить покупателя (преподавателя) в необходимости приобретения товара. После занятия — «обратная связь»: анализ возможных ошибок. Учитывая требования работодателей, обучают компьютерной грамотности, в частности, офисным программам Windows, Word и Exel. По словам специалистов, уровень подготовки на подобных курсах вполне устраивает большинство работодателей, которые не особо обращают внимание на университетские дипломы.

— Согласно Государственному классификатору профессий, любой менеджер обязан иметь высшее образование. Но я считаю, что достичь успеха можно и не имея «высшего», — комментирует Зоя Бабич. — Выполняя обязанности администратора торговой компании, я не делала акцент на образовании: 70% подобранного мною персонала не имело вузовских дипломов. По-моему, намного важнее ориентироваться в торговле, а результат сразу виден по качеству выполненной работы.

Владелец магазина офисной техники Игорь Остапченко: «Стремитесь продавать красиво и правильно — так, чтобы купив у вас однажды, к вам пришли еще раз»

Идеальный кандидат на позицию менеджера по продаже обязан знать профильный рынок и возможных поставщиков, уметь грамотно вести переговоры, устанавливать контакты с новыми клиентами и поддерживать с ними деловые отношения. К примеру, sale-менеджер в технической сфере должен не только изучить товар, но и уметь рассказать покупателям о его достоинствах и принципах работы.

— Для менеджера по продаже техники важно уметь обращаться с ней хотя бы на элементарном уровне, — комментирует владелец магазина офисной техники Игорь Остапченко. — Например, знать, как вставить sim-карту в телефон, заправить бумагу в факс-аппарат или с какой стороны подойти к компьютеру. К тому же, желательно решать небольшие проблемы в работе техники без помощи специалистов сервис-центра (например, когда принтер «зажевал» бумагу или «заглючил» ПК). Но кроме простого желания «общаться» с техникой, нужно интересоваться новинками рынка, читать специализированную литературу, следить за публикациями в прессе, развитием «технической мысли». Современные покупатели очень подкованы, и прежде чем совершить покупку, «шурстят» Интернет, изучая все плюсы и минусы моделей. Жалкое зрелище, если на фоне клиента продавец выглядит безграмотным… Не обойтись и без знания «технического» иностранного языка: хотя к большинству приборов и прилагаются инструкции на русском, все же встречается неточный перевод и некоторые параметры могут быть указаны неправильно. Важно научиться вести грамотную маркетинговую политику, в частности, постоянно быть в курсе изменения цен на рынке (знать, когда нужно снизить цену, а когда можно продать дороже). Постоянно просматривать прайсы конкурентов, следить за курсом валют. Кстати, о конкурентах: с ними лучше поддерживать дружеские отношения. Например, когда в ваш магазин пришел покупатель с «живыми» деньгами, а нужного товара у вас не оказалось, направьте его в соседний магазин и заработайте посреднические «пять копеек». Важную роль играет умение правильно провести рекламную кампанию. Изучите рекламный рынок, цены, СМИ, сферы их распространения. Для офисной техники подойдет издание, которое «ложится» на рабочие столы руководителей и менеджеров компаний.

Кроме этого, любому менеджеру по продаже не обойтись без навыков телефонной продажи (как известно, правильно предложенный товар уже наполовину продан!), умения организовать работу сотрудников фирмы, формировать командный дух. Не забывайте, что именно sale-менеджеры ответственны за обучение продавцов и торговых агентов тому, как правильно общаться с покупателями, красиво «поднести» товар, описать его достоинства. В общем, продать так, чтобы у клиента возникло желание повторно совершить покупку и именно у вас. Помните о главном принципе работы: нельзя отпускать клиента без покупки. Но сумейте сделать это так красиво и ненавязчиво, чтобы он пришел еще раз!

Менеджер по маркетингу и PR компании «ADDWIZE» Виктор Закотий: «Бизнес-тренер должен понять проблемы специалистов по продаже и грамотно подобрать инструменты для их решения»

Большим вкладом в повышение профессионального уровня менеджеров по продаже могут стать бизнес-тренинги, обучающие практическим методам ведения переговоров, презентации товара и общению с клиентами. В отличие от учебы в вузах, они носят прикладной характер и рассматривают наиболее актуальные проблемы работы управленцев-продавцов. Кстати, сегодня большинство предлагаемых тренингов посвящены эффективности продаж, ведению переговоров с потенциальными покупателями или развитию необходимых личностных и профессиональных качеств.

— Практически все молодые бизнес-тренера, которые проходят обучение в нашей Школе бизнес-тренерского мастерства, избрали обучение специалистов по продаже темой своих программ, — рассказывает менеджер по маркетингу и PR компании «ADDWIZE» Виктор Закотий. — Во-первых, прослеживается повышенный спрос на подготовку продавцов, а, во-вторых, у самих участников накопилось немало опыта в этой сфере! Чтобы не быть голословным, приведу примеры. Программа Светланы Санниковой «Мастерство продажи» предполагает использование широкого набора инструментов, необходимых для эффективной продажи, и подходит для обучения новых сотрудников торговых предприятий. А тренинг Юлии Макаровской рассматривает работу с возражениями и сопротивлениями контрагентов при совершении покупки. Идею создания такой программы продиктовало большое количество отказов на начальных этапах переговоров менеджеров с потенциальными клиентами…

Выбирая программу для обучения продаже, обратите особое внимание на специализацию курса. Выясните, «заложены» ли в нее теория и практика маркетинга, стратегии и финансов, так как именно эти дисциплины составляют основу sale-образования.