Кадры из-под прилавка

Человечеству известны два способа распределения материальных ценностей: отнять и договориться. Более простой и бесхитростный — «отнять» — как правило, становился причиной развязывания военных действий. Другой способ — «договориться» — означает продать, и, в отличие от первого, менее агрессивен и более прибылен. С этой точки зрения продажи выглядят на редкость привлекательно, однако, есть масса нюансов.

«Вы еще не знаете Паниковского! Паниковский вас всех продаст и купит, и снова продаст, но уже дороже!» Умение продавать, присущее уроженцам юга и отдельным предприимчивым гражданам, еще недавно было не в чести: считалось, что «наш» человек не должен беспокоиться о личной выгоде. Отношение общества к сфере торговли, мягко говоря, было неоднозначным, о чем свидетельствуют нелицеприятные эпитеты того времени: «барышник», «торгаш», «спекулянт». С переходом к рыночной экономике ситуация в корне изменилась. Сегодня проблема реализации товара — не менее актуальна, чем его производство. Недаром девизом западных менеджеров считается слоган: «Миром правит объем продаж», а специалисты в данной сфере стали одними из самых желанных работников для большинства отечественных компаний. Хотите убедиться лично? Откройте любую газету с вакансиями: примерно 60% объявлений — вакансии специалистов по продаже. А подтверждением того, что их «дум высокое стремление» не пропадает даром, служат данные беспристрастного Госкомстата: объем розничного товарооборота в январе-марте 2006 г. составил 24 157 млн грн., что на 26,5% больше по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. В этих цифрах — труд и немалая заслуга менеджеров по продаже.

Профессия «менеджер по продажам» официально не внесена в действующий в Украине Классификатор профессий ДК 003-95. Поэтому соответствующую запись в трудовую книжку вам не сделают, в противном случае предприятию грозит административная ответственность. Взамен классификатор предлагает профессии «коммерческого директора», «специалиста-аналитика по исследованиям товарного рынка», «специалиста по методам расширения рынка сбыта». Нельзя не признать, что «менеджер по продажам», как правило, ассоциируется с понятием «продавец», однако такая трактовка несправедлива, менеджер — более высокая позиция в торговой иерархии.

«Основное отличие в том, что менеджер работает внутри компании, а рабочее место продавца — торговая точка, — поясняет Александр Петрук, менеджер по продажам осветительной техники компании «Кино-фото-лампы». — Обычный продавец реализует товар в розницу и контактирует только с покупателем. Менеджеры по продаже за прилавком не стоят, в их компетенции — оптовая продажа, а между ними и конечным потребителем существуют посредники. На менеджера ложится больший объем работы, его деятельность требует определенного опыта, более глубоких знаний. Рабочий день такого специалиста может проходить не только в офисе, но и на производственных участках, на выставках и конференциях и т.п. В офисе он пополняет и анализирует базы данных, моделирует варианты продвижения товара, консультирует дистрибьюторов по технике продаж, определяет шкалу цен и размеры скидок на товар, ведет документацию по продажам и т.д. На производственном участке его интересует качество товаров, их соответствие рыночным стандартам. А с новинками и передовыми технологиями в сфере продвижения товаров он знакомится на конференциях и выставках». Но не все менеджеры обладают одинаковыми полномочиями, между ними есть различия, существенные для отбора кандидатов (см. таблицу).

Однако не стоит забывать, что словосочетание «менеджер по продаже» не только соответствует престижу должности, но и повышает уровень требований к кандидатам.

Одна из основных тенденций современного рынка труда: требуются не просто менеджеры по продаже в общем смысле слова, а узкие специалисты, например, по продаже продуктов, автомобилей или спорттоваров. Работодатели придерживаются мнения, что если кандидат успешно продавал строительные материалы, это еще не значит, что он так же успешно сможет продавать одежду. Ведь для того, чтобы показать товар с лучшей стороны, необходимо быть в курсе всех его достоинств, знать продукцию конкурентов и потребности клиентов. Отсюда и специфичность требований: если, к примеру, необходимо продавать медикаменты, то потребуется высшее медицинское или фармацевтическое образование. Наиболее востребованны на сегодняшний день менеджеры по продаже мебели (см. диаграмму). Зарабатывают они больше, чем коллеги, торгующие продуктами питания или одеждой. Среди специфических требований — развитое пространственное мышление. Менеджер должен знать размеры и конфигурацию мебели, уметь «подогнать» ее к интерьеру по длине, ширине и высоте. Как правило, менеджер либо ведет конкретную группу клиентов (например, только частные заказы или только банки и т.д.), либо специализируется на продаже определенной мебели (для кухни, офиса и т.д.). На втором месте в рейтинге — менеджеры по продаже бытовой техники. Среднестатистический портрет специалиста почти традиционен: мужчина с высшим техническим образованием и знанием английского языка. Чаще всего менеджер отвечает за конкретное направление (например, за кондиционеры), проводит маркетинг, создает сеть сбыта, обеспечивает сервисную поддержку. Замыкают тройку лидирующих позиций менеджеры по продаже продуктов питания, несмотря на то, что эта отрасль будет существовать столько, сколько и человечество, похвастаться большой зарплатой менеджеры не могут: их доходы ниже, чем у коллег, продающих компьютерную технику. Менеджер может специализироваться на оптовой продаже определенных марок продукции. Крупные компании отдают предпочтение мужчинам. Женщинам лучше пойти работать в супермаркет или гастроном. В этой профессии имеет значение не столько образование, сколько опыт работы. Менеджер по продаже одежды, обуви, ювелирных изделий и часов в рейтинге на четвертом месте. Чаще всего его карьера начинается с работы продавцом, через год-два появляется шанс стать менеджером. И если для специалистов по продаже одежды и обуви образование не имеет значения, то менеджерам, продающим ювелирные изделия и дорогие часы, нужно быть хорошо подкованными, разбираться в терминологии и устройстве часов, в современных тенденциях, достоинствах той или иной марки, в частности, безошибочно произносить их названия. Следующие по рейтингу — менеджеры по продаже компьютерной техники. Для этого рынка характерны сезонные всплески: пик приходится на конец лета, сентябрь и декабрь, когда покупают компьютеры перед началом учебного года или в подарок. На этой позиции работодатели хотят видеть исключительно мужчин с техническим образованием, ведь им предстоит консультировать покупателей, подбирать конфигурацию компьютеров и демонстрировать работу умных машин. Главные требования: умение работать с клиентами и знать «начинку» каждого ПК. Самые высокие требования к менеджерам по продаже автомобилей, шанс на достойное трудоустройство есть лишь у выпускников технических вузов. Ценятся финансовые и юридические знания — нужно уметь грамотно заключать контракты или договоры, разбираться в тонкостях автомобильного бизнеса и новинках рынка. Конкуренция довольно высока, и в престижные автосалоны можно устроиться по знакомству, под чье-то поручительство или с блестящими рекомендациями.

«Изобилие вакансий, вызванное широким ассортиментом товаров и услуг, которые нужно продавать, создает иллюзию, что практически любой может справиться с этой работой, — комментирует Ирина Неделько, менеджер по персоналу компании «Велес». — На должность претендуют самые разные по возрасту, образованию и опыту работы кандидаты (выпускники практически любого вуза: учителя, музыканты, инженеры, математики)». Но несмотря на это, работодатели не спешат принимать на работу всех желающих. Требования к кандидатам в разных компаниях индивидуальны, но все же общие таковы: возраст, как правило, до 35 лет, предпочтение — молодежи. Да и среди кандидатов не так много людей старшего поколения: в зрелом возрасте редко начинают карьеру с нуля. Не секрет, что старшее поколение часто негативно относится к распространенной в этой профессии форме оплаты труда — оклад плюс проценты от продаж. Увы, специфика профессии такова, что огромные усилия могут быть потрачены впустую, например, сделка не состоялась, и, естественно, фирма не станет оплачивать безрезультатную работу. Молодежь, напротив, склонна рассматривать сдельную форму оплаты как преимущество, поскольку она позволяет выйти за рамки фиксированной ставки. Образование — высшее, обязателен опыт продаж аналогичных товаров или услуг. Особо приветствуется опыт пройденных тренингов. Желательно обладать собственной клиентской базой. Часто случается, что фирмы-конкуренты переманивают толкового менеджера, а следом за ним и его клиентов. Иногда должность предполагает частые командировки или разъезды по городу. Владение иностранными языками также играет не последнюю роль. Предпочтение отдают мужчинам-кандидатам, женщин в основном рады видеть в сфере продаж парфюмерии, косметики и продуктов питания. Средняя зарплата: 400-1000 у.е. Карьерная лестница менеджера по продаже: менеджер — старший менеджер — руководитель отдела — замдиректора — директор фирмы. Успех на этом пути, по мнению работодателей, определяют следующие факторы: 60% — целеустремленность, желание работать и зарабатывать; 25% — профессиональные навыки; 15% — личностные качества. А чтобы окончательно определить, подходит ли вам профессия менеджера, специалисты предлагают ответить на вопросы мини-теста: 1. Можете ли вы назвать себя оптимистом? 2. Считаете ли, что сможете убедить другого человека в своей правоте? 3. Готовы ли к тому, что зарплата будет зависеть от результатов вашего труда? Если на все вопросы вы ответили положительно, велика вероятность того, что вы станете хорошим менеджером по продаже. А по словам Р. Уотермена, хорошие менеджеры не только делают деньги, но и создают смысл существования для людей.