«Экзамен в нашей Школе максимально приближен к жизни…»

Об особенностях подготовки торговых представителей нашему корреспонденту рассказывает Александр Боржковский, директор академии продаж Школы торгового представителя при агентстве «Бизнес Мастер».

— Чем отличается торговый представитель от менеджера по продажам?
— Эти специальности сродные, основная задача — продать товар. Торговый представитель проводит переговоры с лицами, принимающими решения — руководителями, товароведами «на их территории». Менеджер по продажам тоже проводит переговоры, контролирует доставку товара, возврат денежных средств, занимается документооборотом, иногда выезжает на переговоры к клиентам, однако 80% времени проводит в своем офисе, клиенты, как правило, приезжают к нему.

— Как готовят торговых представителей в вашей Школе?
— Обучение длится 10 — 11 дней в группах по 15 — 17 человек в форме бизнес-тренингов. Их проводят как наши постоянные тренеры, так и специально приглашенные специалисты. Первые два дня мы посвящаем тренингу личностного роста человека, далее наши слушатели изучают принципы мерчендайзинга и ведения переговоров, виды продаж, техники нейро-лингвистического программирования и их применение, основы трудового законодательства, особенности составления резюме. А по завершении обучения — обязательная практика в компаниях работодателей. За это время слушатели должны решить, с какой группой товара хотели бы работать, а работодатели, в свою очередь, присматриваются к потенциальным работникам. Основная задача во время практики — заключить как можно больше договоров. Вечером после работы они приходят в школу, где мы вместе обсуждаем, что у них получилось, что следует изменить. Поскольку мы сотрудничаем почти с 400-ми различными компаниями, ребята имеют возможность работать в разных сферах деятельности. Отбор происходит с помощью тестирования и собеседования. Именно личностные качества в будущей работе имеют первоочередное значение, всему остальному можно научиться. Отмечу, что в среднем, парней и девушек в группе одинаковое количество. По статистике, большинство слушателей — 60 — 70% — уже имеют высшее образование, либо учатся заочно. Редко кто приходит сразу после школы. Кстати, экзамен в нашей Школе максимально приближен к жизни — работодатели сами выбирают себе персонал среди наших слушателей. В среднем, мы получаем от 4 до 9 заявок-предложений на каждого учащегося.

— На сегодняшний день торговые представители и менеджеры по продаже едва ли не самые востребованные специалисты на рынке труда…
— С каждым годом число новых компаний на рынке увеличивается. Безусловно, любой руководитель, в первую очередь, делает ставку на квалифицированных менеджеров по продажам, ведь именно они приносят и увеличивают прибыль. Три года назад потребность в торговых представителях на рынке Киева составляла около 2500 вакансий. Сейчас эта цифра увеличилась в несколько раз, однако и требования работодателей изменились. Раньше конкретных требований к полу, возрасту, опыту работы работодатели не выдвигали, теперь же существуют четкие критерии отбора. Работодатели уже точно знают, кто им нужен — парень или девушка, какого возраста, с каким опытом работы. Мы, в свою очередь, подстраиваемся под их требования: на обучения профессии менеджер по продажам берем слушателей в возрасте до 28 лет, мерчендайзеров — до 22 лет. Кстати, компаниям, занимающимся продажей продуктов питания, легче найти торгового представителя, так как эта сфера не требует специальных знаний. А вот фирмам, специализирующимся на стройматериалах, связи, медицинских препаратах, специалистов подыскать сложнее, так как необходим опыт работы именно с этой группой товаров или специальное образование. В свою очередь, торговые представители все чаще хотят работать с респектабельной группой товаров, известными брендами и все меньше — с продуктами питания, наверное, считают, что продавать автомобили престижнее, чем йогурты или глазированные сырки. Хотя для хорошего менеджера не имеет значения, с какой группой товаров работать.

— Что бы вы посоветовали желающим получить соответствующее образование и работать торговыми представителями?
— Прежде всего, обращаться только в те школы, которые существуют больше года. Во-вторых, обращать внимание, насколько тесно школы сотрудничают с фирмами-работодателями, в их базе должно быть более ста клиентов — потенциальных работодателей. И, наконец, обращать внимание на наличие у бизнес-тренеров успешного опыта работы, как в бизнесе, так и в роли тренера. Отмечу, что ни в одном вузе или колледже подобных дисциплин до сих пор не существует.