pro-robotu.ua
pro-robotu.ua
Про видання pro-robotu.ua Контакти pro-robotu.ua Розміщення оголошення
в тижневику
pro-robotu.ua Вакансії та
оголошення
pro-robotu.ua Пошук
по сайту
pro-robotu.ua
pro-robotu.ua
pro-robotu.ua
pro-robotu.ua Підписка на
видання
pro-robotu.ua КЗпП України pro-robotu.ua Інтерв'ю та
статті
pro-robotu.ua Класифікатор
професій

Онлайн журнал


Поради з працевлаштування

Как вернуть энтузиазм к работе?

 Психологи считают, что у каждого человека есть свои способы мотивировать себя на продуктивную работу и результат. Но если они перестали работать или у вас нет выработанных рекомендаций по самомотивации, можете воспользоваться следующими советами.

• докладніше

Что делать если конкуренты переманивают сотрудников?

 Любой работодатель может столкнуться с ситуацией, в которой конкуренты переманивают сотрудников. Конкуренты предлагают работу лучшим из лучших, мотивируя зарплатой выше, чем на данный момент. Что делать, если вы узнали, что ваших работников переманивают конкуренты? Как вести себя соискателю, которому сделали лучшее предложение конкуренты?

• докладніше

Зверніть увагу:

Робота кухарем в Києві

Робота водієм в Києві

Робота вантажником в Києві


Інтерв'ю та статті |

Психология торговли: нейтрализация возражений


ПСИХОЛОГИЯ ТОРГОВЛИ: нейтрализация возражений


— У вас лавровый лист свежий?
— Та вы шо, просто в роті тане!

— Молодые люди, купите у меня пару пирожков, чтобы я была спокойна, что вы у меня сыты.
(из диалогов на одесском Привозе)
Психология торговли: нейтрализация возражений

Нельзя заставить человека купить ненужную ему вещь. Искусство продаж состоит в том, чтобы заставить человека ЗАХОТЕТЬ купить ненужную ему вещь. Самым сложным для продавца является работа с возражениями клиента. Возражения — неотъемлемая часть совершения покупки, и в классическом варианте их целью является получение преимущества в ходе обмена мнениями. Если продавец не сумеет вовремя предоставить необходимые аргументы, то он может потерять потенциального покупателя или будет вынужден снизить цену товара (если речь идет о рыночной торговле). Обычно возражения касаются вопросов качества товара, цен, гарантийных обязательств, надежности в эксплуатации и полезности приобретаемой вещи. Вместе с тем, возражения не всегда являются оборонительной тактикой покупателя во имя дополнительных выгод: иногда они возникают по причине неумелых действий продавца при показе товара или в связи с неспособностью покупателя быстро усваивать полученную информацию. Так или иначе, но возражения будут, и с ними предстоит справляться продавцу. Причем, аргумент типа: «Мамой клянусь!» считается недостаточно развернутым. Рассмотрим основные типы возражений:
  • Недоверие к новому. Этот тип возражений носит эмоциональный характер и преодолевается нелегко. Это происходит потому, что обычно возражение не имеет отношения к предлагаемому конкретному товару, а направлено на отторжение нового как такового: в его основе лежит боязнь незнакомого.
  • Зачем мне это нужно? Наиболее распространенный тип возражений: человек испытывает недостаток доводов о выгоде приобретения товара.
  • Колебание. Часто встречается на стадии принятия окончательного решения и связано с потребностью клиента еще раз убедиться в правильности почти принятого решения.
  • Защита. Инстинктивная реакция покупателя, боящегося быть обманутым. Вызвано потребностью в предоставлении гарантий.
  • Жалобы и протесты. Требуют особого внимания со стороны продавца, потому что нельзя сразу удостовериться в искренности мотивов.
  • Почему так дорого? Если покупаемая вещь дорогая, потребитель хочет знать, за что он платит кровно заработанные деньги. Покупателю нужно убедиться, что дороговизна товара вызвана именно ценностью вещи, а не другими субъективными причинами.
Как видно, любые возражения вызываются недостатком информации и являются естественной реакцией человека на коммерческое предложение, поэтому подходить к ним нужно без паники. Главные ошибки продавцов при работе с возражениями состоят в том, что продавец уходит в «глухую защиту» и начинает:
  • во-первых, защищать себя (потому, что ему кажется, что возражения направлены на него лично);
  • во-вторых, защищать товар, по которому клиенту просто необходима дополнительная информация.
Уважаемые продавцы! Помните: на вас никто не нападает, к вам обращаются за помощью, советом и дополнительной информацией! Правильной работой «с сомнениями или возражениями покупателя» считается умение поставить вопрос так, чтобы ответ на него прозвучал, как грамотно выстроенная аргументация о преимуществах товара. Существует несколько распространенных приемов нейтрализации возражений:
  • Задавайте наводящие вопросы, и вы сможете выяснить суть возражения, его мотив, и тогда будет гораздо легче определиться с дальнейшим направлением работы. Например: «Что именно вас смущает в товаре: цвет, фасон, качество...? Могу предложить другой вариант...».
  • Соглашайтесь с замечаниями покупателя и тут же, не отходя от кассы, предоставьте аргументы, которые смогут перекрыть эти замечания. В классике психологии делового общения эта техника называется «Да, но...». Например, ваш клиент стремится доказать, что дважды два равняется четырем. Вы отвечаете: «Да, вы абсолютно правы, но вчера вечером вышло новое постановление, согласно которому с 01.01.2005 г. дважды два будет равняться пяти».
  • Сочетайте подаваемую информацию с наглядным подтверждением своих слов. Например, утверждая, что этот зонтик настолько мал, что легко поместится в дамскую сумочку — сложите его.
Выявляйте противоречия в возражениях. Например, покупатель говорит: «Эта вещь некрасивая, она мне не идет». Дробите и детализируйте такие высказывания: «Вам не нравится сама модель или вы считаете, что она не подходит к вашему стилю?» Помогите вашему клиенту избавиться от сомнений до совершения покупки, и это станет залогом его доверия к вам.


 
Анна КРУПКО











Зверніть увагу: Знайти роботу в Києві - на Jobs.ua!


Jobs.ua рекомендує переглянути:

Наші проекти:

Jobs.ua - Робота в Україні Srochno.ua - Терміново Потрібні Training.ua - Тренінги в Україні
Vakansii.ua - Вакансії в Україні Resume.ua - Резюме в Україні Personal.ua - Пропоную Роботу
Profi.ua - Посадові Інструкції Jobsite.com.ua - Знайти Роботу ArendaZala.com.ua - Конференц зали


Робота водієм в Києві - Робота поваром в Києві - Робота продавцем в Києві - Робота менеджером в Києві - Робота касиром в Києві - Робота прибиральником в Києві - Робота перукарем в Києві - Робота вантажником в Києві

© 2002-2022 "Пропоную Роботу" | Мапа сайту