Зазывающие в ряды страховых агентов объявления обещают соискателям золотые горы. На достойную оплату труда, гибкий график и бесплатное обучение — если верить рекламе — могут рассчитывать кандидаты практически любого возраста и даже без специального образования! Однако наниматели умалчивают об одном нюансе: для успешной карьеры краткосрочной подготовки «от работодателя» явно недостаточно.
За границей страхование уже давно стало неотъемлемым атрибутом жизни каждого добропорядочного гражданина. Рядовые американцы и европейцы с удовольствием страхуют практически все, что только поддается этой финансовой процедуре: квартиры, машины и даже здоровье домашних любимцев. Что уж говорить об эпатажных «звездах» шоу-бизнеса, готовых платить астрономические суммы за обеспечение сохранности особо ценных для них подтверждений личной славы и успеха. Впрочем, в последнее время отечественные актеры, певцы и музыканты активно перенимают у западных коллег подобную практику, страхуя свои голоса, ноги, пальцы рук и даже еще не вышедшие композиции и фильмы (от кражи, порчи негативов и т. п.). У остального населения запросы проще и ограничиваются, в основном, покупкой полисов «автогражданки» и другими видами страхования (несчастных случаев на транспорте, ответственности владельцев бойцовских пород собак и т. п.). Эксперты усматривают причину такой непопулярности страховых услуг в недостаточном информировании, ведь более 15% украинцев имеют смутное представление даже о распространенных видах страховых услуг. Тем не менее, прогнозы специалистов вполне оптимистичны. По самым скромным подсчетам, в этом году отечественный страховой рынок вырастет до 4 млрд долларов!
Неудивительно, что в столь перспективном сегменте экономики компании растут как грибы после дождя. По данным Госфинуслуг, сегодня оформлением страховок занимаются около 440 СК, каждая — с собственными региональными филиалами и налаженными агентскими сетями. Понятно, что для их стабильного функционирования нужны целые армии квалифицированного персонала: клиент-менеджеров, финансовых брокеров, специалистов по оценке и заверению рисков (актуариев, андеррайтеров, оценщиков) и, конечно же, страховых агентов. Как же пополнить их ряды? Об этом и пойдет речь.
БЕЗ СТРАХА И УПРЕКА
Получить диплом бакалавра страхования сегодня нельзя ни в одном отечественном вузе. Согласно стандартам Минобразования, эта финансовая специальность довольно узкая, и подготовка проводится лишь на уровне магистратуры.
Сделать карьеру в сфере страхового дела, по большому счету, можно практически с любым высшим образованием. На начальную должность страхового агента работодатели охотно принимают кандидатов с дипломами филологических, психологических, социологических, технических и даже медицинских вузов. Однако значительное преимущество при продвижении по служебной лестнице, — конечно же, соискателям с образованием экономического профиля (бакалаврские специальности «экономика предприятия», «финансы и кредит» и т. п.).
Бакалаврат. В расписаниях занятий экономистов-бакалавров обязательно значатся профильные дисциплины, которые дают возможность разобраться в рынке финансовых услуг, сути страховых предложений, организации их разработки и реализации. Так, предмет «страхование» преподается на всех факультетах Киевского национального экономического университета, а вот студентам финансово-экономического читают и «Страховые услуги». На лекциях рассматривают:
* особенности реализации страховых услуг;
* порядок заключения и ведения страховой сделки;
* страхование:
— жизни и пенсий;
— имущества и ответственности граждан;
— от несчастных случаев;
— кредитных и финансовых рисков;
— предпринимательских рисков;
— технических рисков;
— сельскохозяйственное;
— автотранспортное;
— авиационное;
— медицинское;
— морское.
По выбору студентов-финансистов могут также изучаться дисциплины «социальное страхование» и «финансы страховых организаций». Эти знания особенно полезны намеревающимся поступить в магистратуру.
Нюанс. Некоторые аспекты страхового дела изучаются и на нефинансовых факультетах. Студентам факультета кибернетики Киевского национального университета имени Тараса Шевченко читают, например, «математическую теорию риска и страховое дело». Эти знания могут стать хорошим подспорьем андеррайтеру (специалисту по разработке страховых программ и продуктов) и актуарию («вычислителю» величины страховых тарифов и надежности страховщика).
Магистратура. Стать магистром страхового менеджмента или же получить второе высшее по выбранному профилю можно в Киевском национальном экономическом университете (Центр магистерской подготовки). Программа обучения довольно насыщенная и включает циклы:
— дисциплин по экономической теории (макроэкономика, микроэкономика, экономика предприятия, менеджмент, маркетинг и т. п.);
— базовых теоретических предметов (финансы, деньги и кредит, страхование, бухучет, финансовый менеджмент и т. п.);
— специальных профильных дисциплин (банковские операции, учет и анализ в страховых организациях, банковский маркетинг, финансовый и страховой менеджмент, страховое право, основы актуальных расчетов, управление перестраховывающими операциями и т. п.);
— предметов по выбору;
— подготовку и защиту магистерской диссертации.
Нюанс. Если у вас уже есть экономическое образование, на получение степени магистра страхового дела понадобится всего лишь год. А вот специалистам-«неэкономистам» придется учиться вдвое дольше.
ТЕХНИКА БЕЗ ОПАСНОСТИ
Отсутствие опыта — основная проблема при трудоустройстве молодых специалистов. Подбирая персонал на штатные должности, наниматели отдают предпочтение кандидатам, изучившим все тонкости страхового дела не только теоретически, но и практически. Отличным выходом из сложившейся ситуации может стать внештатная работа страховым агентом (и не только после окончания университета, но даже во время вузовского обучения).
Место СА — первая ступенька, позволяющая понять специфику сферы деятельности изнутри. Конечно, профессиональные навыки приобретете в процессе работы, а вот для знакомства с азами далеко ходить не придется. При многих страховых компаниях созданы школы или курсы, где обучают желающих сменить профессию или же не нашедших работу выпускников вузов.
Как у них? Западный рынок труда выдвигает к соискателям на должности агентов более жесткие требования, чем отечественные работодатели. За рубежом продавать полисы имеют право лишь занесенные в государственный реестр специалисты, успешно прошедшие профессиональное обучение и сдавшие квалификационные экзамены. Содержание учебных планов разрабатывают не отдельные компании, а национальные ассоциации или союзы страховщиков. Хотя подготовка рассчитана на целый год, за столь длительное время изучается всего лишь один вид страховых услуг (например, страхование жизни, автострахование и т. п.). Чтобы освоить другие продукты, придется снова пройти обучение, на этот раз — по другой специализации.
А как у нас? Для работы страховым агентом достаточно записаться на краткосрочные курсы (от недели до месяца), организуемые учебными центрами страховых компаний. Требования к желающим пройти подготовку вполне лояльные: возраст 20-55 лет, образование любое высшее или среднее специальное, опыт работы не обязателен. Содержание учебных программ зависит от стратегии развития компании, ее места на рынке финансовых услуг. Зачастую изучаются экономические и правовые основы деятельности, условия всех видов страхования, нюансы ведения учетно-отчетной документации, правила профессиональной этики и культуры обслуживания. Рассматриваются и особенности психологии общения с клиентами, однако на изучение вопроса отводится всего пару часов. В обзорном режиме проходят и техники эффективных продаж: эти навыки агентам, как правило, приходится нарабатывать самостоятельно уже в процессе непосредственной работы.
Работодатели уверены: подготовки такого уровня вполне достаточно, чтобы начать трудиться на новом поприще. Мол, задача школы — лишь убедить слушателей в перспективности выбранного направления, тонкости же профессии они должны освоить самостоятельно. И за свой счет.
Мнение профи
Алла Петрик, банковский служащий, страховой агент:
— Как правило, курсы подготовки страховых агентов включают максимум теории и минимум практики. Большая часть учебных часов отводится на лекции о рынке страховых услуг, законодательных нормах его регулирования (Закон Украины «О страховании»), разновидностях существующих продуктов, а также на изучение нюансов составления договоров, отчетной документации. Конечно же, проходят и практические занятия, которые проводятся в форме ролевых игр и тренингов, но их не так-то много, как хотелось бы. И если у соискателя нет соответствующих знаний или хотя бы полезного жизненного опыта, ему будет сложно достичь успехов на новом поприще. Согласитесь, вчерашним школьникам или студентам, в отличие от взрослых, нелегко принимать ответственные решения, постоянно контролировать эмоции, быть вежливыми и тактичными даже в разговорах с «тяжелыми» собеседниками...
Продвижение к успеху. Продажа полисов — задача непростая, ведь сегодня страховые услуги не пользуются популярностью среди потенциальных покупателей. Как же в таком случае страховому агенту «набить» клиентскую базу и эффективно работать в новом направлении? Придется научиться ПРОДАВАТЬ, причем на высокопрофессиональном уровне. Целесообразно отправиться на специализированные тренинги, где дают практические знания психологии общения с клиентами и помогают вырабатывать навыки эффективной продажи продукции. Кстати, можно отыскать даже узкоспециализированные программы, обучающие нюансам работы именно со страховыми услугами. Так тренинг «Эффективные продажи страховых услуг и работа страховщика с клиентом» компании «Персонал-Рост» учит:
— понимать особенности клиентов на основе их поведения и речи;
— аргументировать, выяснять потребности и убеждения;
— правильно реагировать на сомнения, несогласие, замечания и возражения;
— мотивировать страхователей и налаживать с ними долгосрочные отношения.
Участники тренинга получают возможность под управлением наставника детально проработать все этапы заключения сделки: начиная от установления контакта, презентации товара и заканчивая общением с трудными клиентами и правильным завершением продажи. Преимущество такого вида подготовки — в использовании активных методов обучения. Слушатели самостоятельно решают различные проблемные ситуации, обсуждают полученный опыт, а также анализируют ошибки по видеозаписи занятия.
Что в итоге? Пройдя курс подготовки в страховой компании и заключив агентское соглашение, помните: обучение только начинается. Нет профильного высшего образования? Поступите на магистерскую программу в университет. Мало опыта? Работайте над расширением клиентской базы. Недостаточно практических знаний? Пройдите специализированные тренинги. И, конечно, не забывайте о главном правиле успеха: продавая полисы, вы должны быть твердо уверены в важности страхования. А иначе как сможете убедить других в том, во что не верите сами?!
Юмор в тему
Страховой агент должен уметь две вещи: сначала напугать, а потом обнадежить.
Одно из немногих утешений старости: тебе уже не надоедают агенты по страхованию жизни.
Страхование жизни дает возможность жить в бедности и умереть богатым.
Школы страховых агентов |
Плюсы |
Минусы |
Широкие возрастные рамки для слушателей (20-55 лет) |
Не во всех СК есть достаточная методбаза |
Подготовка бесплатная для всех желающих учиться |
Обучение рассчитано на довольно короткий срок |
Экономическое образование не обязательно |
Мало внимания уделяется отработке навыков общения с клиентами |