|
Знания с полки
В условиях жестоких рыночных боев покупатель стал потенциальным объектом для охоты, и привлечь его внимание к конкретному товару среди множества ярких упаковок и кричащих витрин становится все сложнее. Ненавязчиво подтолкнуть к совершению покупки — задача мерчендайзинга как нового направления маркетинга.
В отличие от Запада, где профессия мерчендайзера зародилась еще в 30-х годах прошлого столетия, у нас эта специальность стала актуальной с появлением магазинов нового типа — супер- и гипермаркетов. А постичь искусство эффективной торговли сегодня можно лишь в немногих вузах, в основном же, это приоритет многочисленных учебных курсов и тематических тренингов. |
|
Товар лицом
Для работы мерчендайзером подойдет практически любое высшее образование, в основном экономического или психологического профиля. Но работодатели охотно берут и соискателей, специализирующихся на продвигаемой ими группе товаров. К примеру, выпускник технического вуза может успешно зарекомендовать себя в сфере продажи радиоэлектроники или бытовых приборов, а диплом модельера-дизайнера станет отличным подспорьем в продвижении новых «одежных» брендов.
Впрочем, идеальный вариант — получить высшее именно по данной специальности, что сегодня предлагает лишь один столичный государственный вуз. Киевский национальный торгово-экономический университет (КНТЭУ) — лидер в проведении реформ высшего образования Украины, при котором создана научно-методическая комиссия по торговле, разрабатывающая обязательные для всех отечественных торговых вузов стандарты образования.
 |
| «Лучший результат обеспечивают: желание ребенка, понимание родителей и личность тренера» | — Раньше мы готовили лишь товароведов продовольственных и непродовольственных товаров, и этого было вполне достаточно, — комментирует декан товароведческого факультета КНТЭУ, кандидат технических наук, доцент Надежда Кирилловна Кисляк. — Но современный рынок труда требует введения новых специальностей, в частности, таких как «Управление товарными системами и мерчендайзинг». Студенты изучают не только товароведение, экспертизу и контроль качества товаров, но и управление товарными системами, маркетинг и мерчендайзинг по выявлению, формированию и удовлетворению потребностей покупателей. Получив знания по продвижению продукции в розничной торговле, они умеют поддерживать позитивный имидж фирмы, формировать ассортимент товаров согласно желаниям потребителей, используя разнообразные организационно-технические и рекламные средства. Выпускники получают возможность работать товароведами-мерчендайзерами, аналитиками по изучению рынка товаров, инженерами по качеству и даже руководителями предприятий торговли.
Торговая альтернатива
 |
| «Лучший результат обеспечивают: желание ребенка, понимание родителей и личность тренера» | Специалистов новых профессий, таких как мерчендайзер, вузы готовят еще недостаточно и эту работу берет на себя Государственный центр занятости. Целевая подготовка персонала в основном проходит по заказу работодателей: крупных торговых центров, магазинов и учреждений питания. Еще одна альтернатива традиционному высшему образованию по данной специальности — обучение в Институте экономики, права и систем управления Песоцких, где в течение пяти месяцев слушатели знакомятся с основными принципами мерчендайзинга и торговли, занимаются практикой рекламы, брендингом и маркетингом, осваивают психологию влияния и технику ведения переговоров, рассматривают вопросы кадрового менеджмента и безопасности ведения бизнеса. Став квалифицированными мерчендайзерами, выпускники профессионально овладевают методиками увеличения объема продаж, применяя законы распределения внимания покупателей в магазине и принципы размещения товаров и продвижения новых торговых марок, психологические механизмы влияния на совершение покупок. Большую роль в успешной работе мерчендайзера играет специфика торговой точки: в супермаркете действуют одни законы, в небольшом магазинчике или кафе — совсем другие. Именно от организации пространства, оформления витрины, расположения полок, выкладки товаров и их комбинации зависит уровень продажи. Поэтому работодатели предпочитают самостоятельно готовить персонал для своих розничных точек, обучая особенностям представляемой продукции и торгового зала. Как правило, так поступают крупные отечественные и зарубежные компании. На специальных занятиях новых сотрудников знакомят с характеристиками ассортимента, стандартами продукции, основами психологии, необходимыми для общения с работниками торговли, клиентами и покупателями. В дальнейшем обучение продолжается на ежемесячных семинарах, куда приглашаются мерчендайзеры, торговые представители и старшие продавцы-консультанты фирмы для обмена опытом и ознакомления с товарами-новинками.
— Корпоративные тренинги очень полезны для профессионального роста, — комментирует старший продавец-консультант дирекции по продаже и связям с абонентами ООО «Астелит» Игорь Пономаренко. — Ведь, чтобы добиться результата, нужно сначала набить шишек. А решать накопившиеся проблемы и исправлять ошибки лучше коллективно, детально отрабатывая каждый шаг на практике. Сначала очерчивается круг тем для всеобщего рассмотрения: каждый сотрудник выкладывает на внутренний сервер компании вопросы, с которыми столкнулся за месяц работы. Возникшие ситуации анализируются в процессе общения, при этом принимается во внимание мнение руководства, обязательно присутствующего на тренинге. Потом слушатели делятся на группы, перед каждой из которых ставится практическая задача, и решить которую нужно «от» и «до», продемонстрировав варианты решений перед многочисленной аудиторией. Так усилиями всего коллектива и делимся наработанным опытом, устраняя оплошности и осваивая новые умения и навыки.
Для проведения таких занятий работодатели часто обращаются за помощью к учебным центрам и тренинговым компаниям, занимающимся корпоративным обучением персонала. Тематику по мерчендайзингу можно найти в образовательном арсенале компании «Golden Staff», предоставляющей пакет услуг по управлению и развитию человеческих ресурсов. Тренинг-семинар «Мерчендайзинг или Прибыль без потерь» ориентирован на торговых представителей, мерчендайзеров, супервайзеров, товароведов, администраторов, продавцов, директоров магазинов и рассматривает довольно широкий круг проблем по данной тематике. Программа включает изучение модели эффективного мерчендайзинга: способов привлечения потока покупателей к определенным местам торгового зала, оптимального использования пространства и рекламных материалов, создания благоприятной атмосферы магазина (интерьера, освещения, музыки, запахов). Пристальное внимание уделяется разработке концепции магазина с учетом законов мерчендайзинга. Результативность обучения повышается благодаря использованию современных методов, таких как групповые дискуссии, обмен опытом, ролевые игры, практические задания, индивидуальные упражнения и тесты.
Многие работодатели уже осознали эффективность мерчендайзинга: еще бы, ведь использование его методов и приемов позволяет увеличить уровень продаж до восьмидесяти процентов! И правило — сплотить хороший состав специалистов по розничным продажам — стало свидетельством компетентности и профессионализма. Ведь, как говорят, грамотно предложенный товар уже наполовину продан!
|
