РАБОТА С «ЛАЙФОМ»

Сегодня в Украине насчитывается 398 страховых компаний, из них только 51 специализируется на страховании жизни, остальные 347 работают по рисковым видам страхования. Основная тенденция рынка — стремительное развитие страхования жизни: за последние два года количество «лайфовых» компаний увеличилось в 1,5 раза, а объем собранных платежей удвоился. Эксперты полагают, что в Украине страхование жизни имеет большой потенциал.
Однако отечественные страховики еще не достигли уровня развития, позволяющего на равных конкурировать с иностранным страховым капиталом: их средств недостаточно, чтобы хоть на половину покрыть все существующие риски. А потому на нашем страховом рынке более уверенно чувствуют себя иностранные страховые компании. Сегодня более 70 организаций работают с привлечением иностранных инвестиций, и их количество увеличивается. Среди основных инвесторов — Польша, Великобритания, Россия, США, Канада, Дания, Австрия, Израиль. В связи с этим большое внимание уделяется вопросам обмена опытом и заимствования лучшей мировой практики, что позитивно отражается и на кадровой политике компаний.

Самая распространенная и востребованная из «страховых» профессий — страховой агент (см. диаграмму). Его задачи: поиск клиентов, ведение переговоров и заключение договоров о страховании (как с физическими, так и юридическими лицами). Но в страховании много других специальностей. Составлением договоров и разработкой страховых программ занимается андеррайтер. В его компетенцию входит оценка рисков и определение условий страхования. Именно андеррайтер определяет, страховать ли данного клиента и на каких условиях. Обязательное требование к соискателю вакансии —высшее образование и опыт работы в области страхования. Претендент должен владеть основными математическими и статистическими методами обработки информации, поэтому предпочтение — кандидатам с математическим образованием.
Специалист, просчитывающий риски и определяющий размеры страховых ставок, — актуарий. Его работа схожа с деятельностью андеррайтера. Различие в том, что обязанности актуария сводятся к выполнению расчетов. А поэтому выше уровень требований к математической подготовке кандидатов. Зато требования в отношении опыта ниже: молодой специалист с хорошей математической подготовкой без опыта работы вполне может занять позицию актуария.
Истинные причины страховых случаев определяет сюрвейер (оценщик, эксперт, инспектор) — специалист по расследованию обстоятельств страховых случаев. Сюрвейеры выезжают на места страховых случаев, осуществляют их осмотр, оказывают правовое сопровождение всех видов экспертных исследований в сфере страхования, запрашивают необходимую информацию у компетентных органов. Основное требование — юридическое образование. В компетенцию специалиста по управлению рисками входит оценка рисков, разработка рекомендаций к заключению страховых договоров, разработка мероприятий по минимизации рисков и убытков в случае наступления страхового случая. Обязательное требование для кандидатов на вакансии — высшее экономическое образование и опыт работы в страховании.

Привлекательна возможность высокого заработка. Но необходимо учитывать, что для этого придется приложить немало усилий: статистические данные показывают, что в страховом бизнесе (как и в любом другом), добиваются успехов и могут рассчитывать на хороший доход 20% сотрудников. «Неудачные первые попытки могут отбить желание продолжать поиск клиентов, — рассказывает Сергей Ротовский, руководитель проекта по развитию агентской сети страховой компании «Оберег». — Но никогда не стоит опускать руки. Когда я начинал работать страховым агентом, я поставил себе план — делать 100 телефонных звонков в день. На это уходил полный рабочий день. Но от количества я пришел к качеству, а, значит, к успеху».
Агент свободен в выборе вида страхования и клиента. График работы — свободный, есть возможность построить рабочее время удобным образом: можно ни у кого не отпрашиваясь пару дней отдохнуть при необходимости. Но длительных перерывов устраивать нельзя: клиентский рынок отторгает таких работников.
Профессия страхового агента очень перспективна. По прогнозам специалистов, страхование в Украине постепенно приобретет такую же популярность, как и в странах Европы, где профессия страхового агента по престижности занимает третье место.
При наработке клиентской базы устанавливается большое количество контактов, полезных как в работе, так и в жизни (возможны знакомства с хорошим стоматологом, автомехаником, адвокатом и т. п.).
Главной проблемой считают низкую заинтересованность в услугах страхования ввиду невысокого уровня страховой культуры. На сегодняшний день в Украине застраховано менее 10% населения! Но и это сложно назвать недостатком: большой объем предстоящей работы открывает массу перспектив.

Особых требований к страховым агентам не предъявляют, высшее образование желательно, но подойдет и среднее. На первом месте для страхового агента — психологические качества. Это должен быть коммуникабельный, общительный кандидат, но самое важное, чтобы он вызывал доверие.
Предпочтений, связанных с половой принадлежностью, нет. Однако статистика говорит о наличии некоторого преимущества женщин перед мужчинами: 60% и 40% соответственно. За последние три года наметилась слабая (в пределах 5%), но все же зарождающаяся тенденция к увеличению доли мужчин, собирающихся стать страховыми агентами.
Ограничений по возрасту для агентов нет: среди них есть и пенсионеры, и студенты. Западное исследование говорит, что разница в возрасте между страховым агентом и клиентом не должна превышать десяти лет. А клиенты бывают разных возрастов. Чаще всего предпринимателям нравится иметь дело с молодежью, а у частных лиц больше доверия вызывают солидные люди.
Однако нельзя сказать, что страховщики готовы брать агентами всех подряд. «Нам не нужны агенты, которые приносят один договор в год, а потом исчезают в неизвестном направлении, — поясняет Людмила Дядик, руководитель отдела обучения и развития персонала ЗАО страховой компании «Допомога». — В каждом конкретном случае мы смотрим на опыт, знания и навыки. На всех этапах подготовки происходит отсев агентов. Например, на собеседовании агенты проходят тестирование, которое определяет их коммуникабельность, бесконфликтность и т. д. После обучения — зачетный тест. Не прошедшие его не допускаются к стажировке».

Чаще всего оплата труда страховых агентов состоит из оклада и комиссионных. Оклад стабилизирует финансовое положение, что особенно актуально для начинающих агентов. Размер его зависит от ранга и возрастает с продвижением в должности. Размер комиссионных зависит от вида страхования — от 5 до 20 % от каждого договора. Кроме того, предусмотрены бонусы за повышение страховой премии до фиксированной величины, вознаграждение за подготовку начинающих агентов и, наконец, персональные надбавки по итогам работы за год. Агент также получает компенсацию за транспортные расходы.
Из ранга страхового агента возможен переход в ранг инспектора, далее — старшего инспектора. После дополнительного обучения и аттестации агент может получить ранг менеджера по страхованию. Чаще всего компании формируют среднее управляющее звено (руководители отделов, направлений страхования, агентов и т. п.) из агентов, отлично себя зарекомендовавших. Конечно, такой профессиональный рост потребует дополнительного обучения и стажировки. Однако, несмотря на то, что карьерный рост предоставляет страховым агентам массу возможностей, многие предпочитают оставаться агентами, потому что эта работа, по их мнению, интереснее «кабинетной».

imgs/article/p5_48_graf1_big.jpg Страховые агенты могут состоять в штате компании, либо работать внештатно. Попробовать себя в этом бизнесе может практически каждый. Профессия страхового агента хороша тем, что не требует специального образования. Да учиться, в общем-то, и негде: ни один вуз не выпускает подобных специалистов. Практически все страховики занимаются обучением агентов самостоятельно. Эффективность такого обучения довольно высока: страховые сборы обученных новичков в 2,5 раза выше, чем у тех, кто не обучался. Впрочем, совсем не каждый становится страховым агентом: из тех, кто приходит на обучение, остается работать 50%, в крупных компаниях — 60-70% при условии, что в компании существует хорошо отработанная система под-держки персонала. В таких компаниях новички работают под кураторством опытного наставника. Он оказывает помощь в заключении первых договоров, может существенно облегчить поиск первых клиентов — например, переводить на новичков поступающие в офис звонки. Позже агенту предстоит наработать собственную клиентскую базу, на создание которой уходит в среднем до трех лет. А потом клиентская база начинает «работать» на него.