Искусство. Зрелище. Прибыль

Мы попросили прокомментировать некоторые вопросы по мерчендайзингу Руслана Овчаренко, старшего мерчендайзера сети магазинов «СОЮЗ» (г. Чернигов), сети дискаунтеров «КВАРТАЛ» (национальная франчайзинговая сеть).

Отвечая на этот вопрос, я всегда уточняю: «Вы хотите повышения продаж? Вы хотите добиться лучшего представления товара на полках магазина?». И, что характерно, все с уверенностью отвечают: «Да». Этот ответ и свидетельствует о популярности и востребованности этой профессии. Так, в сети магазинов «Союз» и «Квартал» существуют свои стандарты мерчендайзинга, следуя которым, работники, начиная от продавца и заканчивая директором магазина, организовывают и стимулируют процесс продаж.

Мерчандайзер прописывает стандарты эффективного использования торговой площади и оптимального размещения товара. Разрабатывает планограмму магазина и возможности ее изменения с вводом новых товарных позиций. Проводит обучение персонала.

Профессионал должен владеть необходимыми знаниями основ мерчендайзинга и вспомогательных программных продуктов. Особых требований к личностным качествам, вероятно, нет. На мой взгляд, эта профессия требует внимательности, аналитических способностей и внутреннего стремления к постоянным улучшениям, ориентации на результат.

Помимо курсов, очень ценится практический опыт, приобретенный в крупных иностранных и украинских компаниях с высоким уровнем менеджмента и организацией розничных продаж. Безусловно, многие предпочитают «выращивать» кадры, продвигая и обучая тех, кто готов и хочет реализоваться в данной профессии. Моя же школа обучения — это книги, специализированные тренинги, консультации и опыт, опыт, опыт.

Их очень много. Правила могут быть разными, в зависимости от формата магазина, приведу некоторые классические принципы. Принцип «Левого глаза». Мы читаем слева направо, соответственно, основную часть внимания покупатель обратит на продукцию, которая находится в средней левой части стеллажа. Принцип «Правой стороны». В силу того, что у большинства людей правая рука развита лучше левой, передвигаясь по магазину, покупатели придерживаются правой стороны. Там же располагаются товары импульсного спроса (т.е. незапланированные для покупок). Принцип «Середины». Покупатели уделяют внимание средней части стеллажа. Этот участок и считается приоритетным. Симптом «Газона». Посетители сокращают свой путь к нужному товару. Чтобы избежать привыкания к размещению продуктовых групп, в магазине необходимо менять их расположение, побуждая заново присматриваться к ассортименту.

Всегда! Такой вопрос когда-то я задал директору на своей первой работе. Ответ я запомнил навсегда: «Учение — свет, а неучение — чуть свет и на работу». Вот так.

В режиме on-line: Интернет, специализированные журналы и книги, выставки, тренинги. Недостатка в информации нет — главное, правильно ее применять. Каждая компания индивидуальна. Важно не принимать все как панацею, а анализировать и вырабатывать свои пути реализации новых знаний. Но очень оперативно! Чтобы всегда быть первыми.

Результаты работы этих специалистов всегда на виду. Необходимости в периодическом тестировании нет. Оценка профессиональных знаний может проводиться привлеченными консультантами. Кроме того, оценка знаний и результатов проводится в рамках аттестации персонала компании.