Торгуют все!

Трудно не согласиться с Б. Франклином, торговля действительно — двигатель экономики любого государства. Соответственно, движущей силой является продавец. Сегодня это понятие объединяет довольно разнородных работников: от дам трудноопределяемого возраста, торгующих салом на прилавках столичных рынков, до девиц из несостоявшихся манекенщиц, которые, мило улыбаясь, предлагают одежду лучших европейских марок в эксклюзивных бутиках. Но торговля еще и самая парадоксальная отрасль — несмотря на то, что профессия продавца чуть ли не самая распространенная, найти хорошего специалиста — проблема для большинства торгующих организаций.

Ситуация нехватки продавцов охлаждает многих работодателей: компании меняют взгляд на идеальную кандидатуру на должность продавца, отказываясь от зачастую необоснованно завышенных требований. Исключение составляют компании, занимающиеся продажами технически сложного товара: оборудования, автомобилей и автозапчастей, бытовой техники, стройматериалов… Продавцы этих фирм должны выполнять еще и функции консультантов. Если процесс обучения длительный, компании чаще всего предпочитают брать на должность продавца человека с опытом. Объяснение простое — если у человека есть опыт, его придется меньше учить. Но найти таких кандидатов не так просто.

В связи с этим все больше компаний стало принимать на работу людей без опыта, но с правильным личностным профилем, с ответственным отношением к работе, желающих работать. Некоторые фирмы сегодня предпочитают нанимать продавцов без опыта, обучают и растят их самостоятельно. Логика проста и очевидна: переучивать труднее, чем обучать.

Одним из важных критериев оценки кандидата на должность продавца по-прежнему часто остается высшее образование. Для работодателя это некий показатель уровня соискателя, и на сегодняшний день одно из обязательных требований к кандидатам. Так ли это необходимо? Существуют средние специальные учебные заведения, готовящие продавцов в достаточном количестве. Кроме того, продавцы — это персонал среднего звена. А человек, получивший высшее образование, часто имеет иные, более амбициозные, планы и цели, и вправе рассчитывать на иной жизненный успех. Но пока большинство работодателей предпочитают нанимать на должность продавца именно людей с высшим образованием, мотивируя это тем, что такой человек берется «на вырост», компания будет вкладывать средства в его обучение и в дальнейшем обеспечивать возможность карьерного роста. Бурное развитие рынка, увеличение числа компаний привело к катастрофическим проблемам с поиском и подбором персонала среднего звена — таких специалистов не хватает. Поэтому и наметилась тенденция растить кадры внутри компании — до уровня руководителя или специалиста более высокого класса.

С другой стороны, нужно понимать, что есть люди, ориентированные на карьеру, и те, которым это не нужно. Они просто хотят ходить на работу, которая им нравится, которую они могут делать хорошо, т.е. люди, не ориентированные на карьеру, а ориентированные на стабильность. Это как раз те люди, которые не стремятся получить высшее образование. Они заканчивают колледж по специальности «продавец», могут работать продавцами и прекрасно владеют профессией, проживая недалеко от магазина, в котором работают, и ничего более им не надо. И должна заметить, что руководители и HR-менеджеры некоторых компаний уже не предъявляют завышенных требований к кандидатам: их вполне устраивают «нормальные» сотрудники, которые просто хотят получить постоянную работу и готовы долго работать на должности продавца. Когда компания завершает определенный этап своего развития, ей требуются люди с другой мотивацией, а если человек — «звезда», он вряд ли будет долго работать на одной должности, тем более, если речь идет о должности среднего уровня. Рано или поздно он просто начнет искать другое место работы.

Тем не менее, практика показывает, что люди, которых берут «на вырост», дольше работают на одном месте. В рекрутменте есть такое правило: человека нужно принимать на работу только в том случае, если он соответствует предлагаемой должности на 70%, а не на все 100%. Как ни парадоксально, это интересно и самому человеку, и компании. Когда этот «индекс» соответствия должности превышает цифру 70%, человека становится сложно мотивировать — ему просто некуда расти. Он, конечно, может на высоком уровне выполнять свои обязанности, но он уже становится негибким, рассуждая примерно так: «Я прекрасно знаю эту работу, знаю, как ее делать, я делаю ее успешно уже много лет, я знаю ее досконально, и не надо меня ничему учить». И когда человек не гибок, это отношение к работе бывает очень трудно изменить. Либо же человек очень быстро теряет интерес к работе: он познакомился с новой организацией, с новыми людьми, и через 3 — 4 месяца понял, что уже все знает, и хочет определенного карьерного роста — должность старшего продавца или какой-то другой. Поэтому 70% — это та «золотая середина», когда человек достаточно опытен, но еще заинтересован в своем развитии, остается предан компании, и рассчитывает на профессиональный рост.