|
«От улыбки станет всем светлей...» |
О тактике и стратегии
По статистике, 60 — 80% покупок совершаются стихийно. Вот почему во многом именно от продавцов зависит: будет ли совершена покупка или нет. Главное в технике продаж — умение «заключать» или «завершать» сделку. Это самый сложный этап процесса продажи. Если провести аналогию с хоккеем, то, когда торговый представитель находит потенциального клиента, он находится в «своей зоне», когда назначает встречу — выходит в «среднюю». А после того, как провел презентацию товара, он уже в «зоне противника», то есть покупателя. Другими словами, пока сделка не совершена, продавец все еще находится в зоне «противника» и не более того. В начале сделки профессиональный продавец выбирает тактику поведения «просто приятный собеседник», но в ходе «беседы» многие подсознательно боятся отказа. Чтобы любым способом удержать клиента и ,главное, завершить сделку, были созданы многочисленные приемы, с которыми, вне всяких сомнений, многим из нас доводилось сталкиваться не раз.
Предположительная техника:
полагая, что продажа уже совершена, продавец спрашивает: «По какому адресу вам доставить товар?». Причем, вопрос звучит еще до того, как покупатель примет окончательное решение о покупке.
Альтернативная техника:
продавец задает примерно такие вопросы: «Вы предпочитаете доставку во вторник или в четверг?» или «Для вас предпочтительнее литровые или пол-литровые бутылки?» — опять-таки до того момента, как клиент принял решение о покупке в принципе.
Техника «здесь и сейчас»:
продавец говорит клиенту: «Если вы не можете принять решение прямо сейчас, я буду вынужден предложить этот товар другому клиенту, который сегодня звонил мне уже два раза…».
Техника «уходящий поезд»:
фраза продавца «на следующей неделе цена возрастет на 20%, поэтому если вы не купите сейчас…»
Техника «бланк заказа»:
продавец задает клиенту вопросы, и, соответственно, заполняет бланк заказа, хотя покупатель не выражал никаких намерений совершить покупку. |
