неФАРМальная учеба

неФАРМальная учеба

Споры о том, кто такой медицинский представитель — профессиональный врач или хороший продавец — не прекращаются до сих пор. Одни считают, что эффективно продавать лекарственные препараты невозможно без высшего медицинского образования. Другие уверены в главенствующей роли навыков активной продажи и общения с потенциальными клиентами. Пока же работодатели бьются в поисках истины, у вас есть шанс доказать профпригодность к этой работе, пройдя курс специальной подготовки.

Медицинские представители (МП) сегодня — незаменимое связующее звено между производителями и врачами. Казалось бы, суть обязанностей таких специалистов довольно проста — донести информацию о последних новинках фармрынка, но… Как правило, компетентным подходом к выполнению этой работы могут похвастаться далеко не все медрэпы (так их принято называть на западный манер). Ведь стать профессионалом в области фармацевтических продаж не так-то легко. С одной стороны, нужно в совершенстве ориентироваться в теме, уметь преподнести ее преимущества. С другой, обладать навыками торгового представителя, а значит, находить потенциальных клиентов и убеждать их в необходимости сотрудничества. Какая же образовательная база должна быть в арсенале этих специалистов?

Врачебная тайна
Прописная истина активных продаж гласит: профессиональный продавец должен не только знать ассортимент реализуемой продукции, но и иметь профильное образование, как подтверждающее компетентность в данной сфере. Например, чтобы успешно продавать автомобили, желательно закончить инженерно-технический факультет вуза или как минимум быть докой в автомобилях. Маркетолог с мировым именем Филип Котлер в книге «10 смертных грехов маркетинга» писал: «Для продаж банкам намного эффективнее принимать на работу бывших банкиров, а отелям — бывших работников отелей. Каждый из них имеет большой опыт и, скорее всего, широкие связи в своей отрасли, что в совокупности дает торговому представителю огромную фору для успешных продаж». Это правило можно свободно перенести и на медрэпов, что, собственно, сегодня и делает большинство работодателей — компаний по производству и реализации фармакологических препаратов. Одним из основных доводов целесообразности такого подхода служит тот факт, что медицинское образование позволяет компетентно разбираться в профилактических или лечебных действиях продаваемых препаратов, на равных общаться с врачами, обоснованно на профессиональном языке доказывая им эффективность предлагаемой продукции.

Из Интернет-форума:
— За работой медицинского представителя стоит вполне конкретная цель по продвижению продукции компании посредством рекомендаций врачей. Поэтому говорить с доктором должен доктор, а не продажник, обученный врачебным терминам и понятиям. Медрэп, подкованный в медицине, может ответить на любые вопросы врача. А вот визиты менеджера-продажника работники медучреждений воспринимают скорее как «впаривание» продукции. К тому же, при продвижении фармацевтических препаратов и медтехники чрезвычайно сложно проводить грамотные презентации и конкурентный анализ товаров, а особенно, работать с возражениями без серьезного медобразования. Вряд ли неподготовленный медпредставитель может самостоятельно «копнуть глубоко» материал и дискутировать на равных с врачами как с целевой аудиторией.

Анализ открытых вакансий на должность МП показывает, что среди основных требований к подготовке претендентов несколько лет кряду остается высшее медицинское или же фармацевтическое образование. Кстати, некоторые абитуриенты сегодня поступают в медуниверситет или институт с четко намеченной целью заниматься медицинским представительством: в бюджетных поликлиниках и больницах много не заработаешь, а чтобы попасть в частные, придется выдержать серьезный конкурс и, к тому же, вложить немало средств (часто — из собственного кошелька) в последипломное образование.
Впрочем, наличие диплома не означает окончания учебы. Солидные фармацевтические компании закладывают в свои бюджеты немалые средства на внутрикорпоративное обучение сотрудников — и не только новичков, но и работников со стажем. Занятия и тренинги направлены как на изучение ассортимента продукции, так и на освоение основных приемов работы с потенциальными клиентами.

Из Интернет-форума:
— Согласитесь, обучение способного врача навыкам продаж обойдется компании-работодателю намного дешевле, чем продажника — азам медицины. Очевидный факт, что медицинским представителям с врачебными дипломами доверяют больше. К тому же, у них есть налаженные контакты в системе здравоохранения. Замечу, что во время проведения в нашей компании семинаров по отработке навыков продаж сотрудники без медобразования показывают гораздо худшие результаты, чем их дипломированные коллеги. И не удивительно, ведь медицинский представитель — это не просто продавец, а консультант врача по всем вопросам, связанным с используемыми фармпрепаратами или медтехникой...

«Продажные» университеты
Интересно, что западный подход к профессиональному уровню медицинских представителей существенно отличается от отечественного. Если у нас большинство работодателей все еще предпочитают видеть на этой должности врача или фармацевта, в США и Европе медрэп — прежде всего опытный продавец БЕЗ медицинского образования. Эта тенденция неслучайна и объясняется уровнем развития сферы здравоохранения. На Западе профессия врача входит в десятку наиболее престижных, высокооплачиваемых и уважаемых. Поэтому встретить за границей медицинского работника, переквалифицировавшегося в торгового представителя маловероятно. Тенденцию же перехода наших докторов в ряды медрэпов специалисты украинского и российского рынка труда называют сугубо отечественным «изобретением».
Впрочем, с недавнего времени западные веяния все активнее начали использовать и на Украине. Например, в Киевском департаменте компании «Микролайф-Украина» при приеме кандидатов на должность медпредставителей делают ставку отнюдь не на опыт работы и фармацевтическое образование. Здесь считают, что освоить ассортимент продвигаемой продукции намного проще, чем научиться ПРОДАВАТЬ. Ведь можно быть хорошим фармацевтом и отлично разбираться в лекарственных препаратах, но при этом абсолютно не владеть навыками продаж.

Из Интернет-форума:
— Фундаментальное медицинское образование полезно для применения в медицинской практике, скажем, за хирургическим столом, но мешает работать в бизнесе, например, в продажах. Посудите сами, сколько времени врачи тратят на обучение: это же целая вечность! Но в бизнесе от них требуются совершенно другие умения: навыки общения, покорения души, креативного мышления, способности излучать положительную энергию, проявлять харизматичность. Обидно, если «необразованный» коллега бывшего врача делает чудеса в продажах, а квалифицированный специалист не может достичь таких же высоких результатов…

Кстати, еще один довод не в пользу дипломированных медиков в том, что очень часто они довольно негативно воспринимаются самими докторами. Работники системы здравоохранения, особенно государственных лечебных учреждений, считают таких медпредставителей дезертирами, которые ради собственной финансовой выгоды пренебрегли высоким званием врача.
Конечно, играет роль и тот факт, что далеко не каждому дано научиться эффективным продажам. Профессия продавца не только очень сложна — она требует особого дара. Найти талантливых продавцов непросто, в том числе, и среди врачей, которые не смогли работать по специальности.

Из Интернет-форума:
— Не имея медицинского образования, я продаю высокотехнологичное оборудование для хирургов, разговариваю на профессиональном медицинском языке и вызываю в их глазах уважение, потому что понимаю потребности и предлагаю способы решения проблем. И когда клиенты спрашивают: «Вы хирург?» — это звучит для меня, как высшая мера похвалы.

Системный подход
Что ни говори, а любой начинающий медпредставитель должен получить профильные знания и навыки, необходимые для успешной работы в фармацевтическом бизнесе. По словам